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寻找客户痛点  

2017-07-16 01:32:00|  分类: 知道一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2006年,段永平以62.01万美元在网上拍得与巴菲特共进午餐的机会,人们好奇巴菲特是如何给段永平面授机宜的。段永平没有透露太多,只是告知当时他最想问的问题是:“如果你手里有大量的闲置资金,但没有好的投资目标,你会怎么办?”段永平没讲他们谈话的具体内容,但他悟到巴菲特的投资真经,就是“投资最重要的事就是弄明白所投股票的价值所在。如果你不清楚这只股票的价值是多少,你就不能碰。如果你明白它的价值,就没什么可怕的。” 

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同样,企业存在的价值就是通过满足客户需求而创造利润。有痛点才有需求,有满足才有销售。然而现实中的企业与此大相径庭。成千上万的公司不知道客户的痛点是什么,只是人云亦云地提供产品或服务,客户也因不满足隔靴搔痒不愿支付更高的费用,杯水车薪的回报甚至让企业难以为继。于是你方唱罢我登场,竞争的恶性循环周而复始,无疑对社会资源是一种极大的浪费。如何解决这个问题呢?当务之急是找到客户痛点,并设法满足。

今年36日,在2017朗迪纽约峰会上,点融网创始人、CEO苏海德分享了他们的经验。苏海德有10年互联网金融行业从业经验,曾为美国首家上市平台LendingClub的创始人,后来到中国,创建了新的科技金融公司点融。他以富士康代工iPhone手机为例,说到其中一个控制小拨键,这块部分由深圳拥有2000名员工的一家中型企业负责生产,业务模式很简单:获得订单,然后制作上百万的配件,最后是发货。但是发货后,他们就不得不陷入等待之中。也许要等上90天、100天,甚至是6个月到9个月才能拿到最终的全额货款。

尽管苹果的品牌价值很高,富士康的实力也不错,但作为供应商的这家公司却根本无法获得银行的金融支持。虽然他们参与了世界上最成功的商品——苹果手机的制造生产,但却无法获得融资。银行会拒绝他们,因为他们没有任何抵押物;像点融这样的金融科技公司,也拒绝他们,因为他们没有足够的数据,让科技金融平台参考授信。显然资金是这些企业的瓶颈。为了生存,这些企业和成千上万的企业一样,不得不向民间金融伸手,承受非常高额的贷款利率。简直就是逼良为娼。 

现实中,在商品生产的整个链条中,供应商层层叠叠,银行只承认第一层的供应商的关系。为此,富士康曾立志帮助银行提高效率,做出了巨大努力之后,他们目前能做到服务整个供应链中10-15%的企业,而剩下的85%的供应商则无法办法享受相关金融服务。在点融看来,无论你是借款1个亿,还是借款10万元,都应该获得类似的服务。于是,点融与富士康合作,花了18个月时间深入研究客户痛点,尝试了多种解决方法,直到使用区块链技术后,才有了真正突破。 

传统的解决方案中,困难结症在于所谓的“供应链关系”仅仅覆盖到核心企业和第一层供应商之间。真正的商业关系不再只在核心企业和一级供应商之间,而是把整个供应链关系映射到区块链平台上。于是,点融与富士康共同推出区块链解决方案,覆盖100%的供应链企业。这意味着,无论如你的规模有多小,无论你对资金需求的频率如何,他们都可以保证你的资金供应。他们的申请流程需要几个小时,而不是银行的几周时间。同时,他们还保证,你需要支付的利率,将会非常接近第一层级供应商所需要支付的价格。 

供应链金融是一个大买卖。点融工作就是解决供应链保理中的问题。点融的这套“链接金融”系统借鉴了区块链技术,将能够覆盖层层的供应商之间的信息,让核心公司的高层能及时了解到整个生产流程。甚至可以帮助他们判断供应链中哪些环节还有提升必要。

链接金融是业内首款用区块链技术解决供应链金融的解决方案。它是一个包容性的系统,可以适应各种类型的公司、银行和出借人。目前点融将聚焦汽车工业和电子工业的供应链,两者有一定的相似性。但是该系统的运用并不局限于中国,供应链保理业务可以普遍用在各类制造企业中,所以它可以被移植到世界各国。 

最后,点融CEO苏海德还谈到他的另一个心得。有人问他:“一家金融公司和一家科技金融公司之间的差异在哪里?”他认为,关键差别并非两者拥有规模多大的技术团队,而在于技术团队能在多大程度上真正影响公司的决策。如果没有技术团队参加公司的高层会议,那么你就不是一家科技金融公司。如果你有了这样一个团队,他们创造出了有价值的服务,顾客自然会找上门来。

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