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营销就是投其所好  

2017-07-11 00:01:07|  分类: 知道一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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昨天,做营销的朋友很沮丧,忙活了一天累得腰酸背痛最后还是无功而返。简单问了一下情况,朋友说他给客户做项目营销,越讲越没有信心,最后连自己都通不过,更不用说客户了。看着朋友满脸疲倦的样子,我便好为人师地说道,营销不是一个人的事,而是买卖双方的事,千万不要自以为是,而要投其所好。如果不能找到客户的需求和痛点,并提出可行的解决方案,再高超的营销只能是一厢情愿,失败就不可避免了。 营销就是投其所好 - 高扬 - 高扬.知识解决.博客

虽然有专门的学科研究营销,但营销不像书本上说的那么深奥,而是一门实践性很强的学科,投其所好是关键。如何投其所好?语文把这个投其所好当作贬义词,意思是迎合别人的喜好。营销中,投其所好却是褒义词,没有投其所好就谈不上营销。讲到此,我想到两个有关营销的故事,一个是英国穷小子如何花很少的钱买了一栋别墅,一个是堂堂美国大总统如何批评了小秘,不仅让她乐意接受,还让她立刻采取行动,效果非凡。

先谈穷小子如何投其所好做营销。从前,有一个富翁,一个人住着一栋别墅。年纪大了,想回到老家居住,与其他老人一起打打牌,下下棋,心灵上有个伴。于是他想把这栋别墅卖掉。很多有钱人都看上了这栋别墅,来看的,报价的络绎不绝。有一天,一个陪富商看完房的穷小子转身又单独过来看房。看完房子后他连连称赞。见状,富翁问他:“你决定要购买吗?你想出多少价钱?”

穷小子对老人家说:“是的,我很想购买,但是我只有1000英磅。”富翁心想:“那我怎么可能卖给你?”穷小子思考了一会儿,跟富翁说:“我真的决定要购买。我们能商量另一个购买方案吗?”富翁说:“你说说你的方案。”穷小子说:“我愿意把我的1000英磅都给你。你把房子卖给我。同时,我想邀请你一起居住在这个房子里。你不需要搬出去。而我,会把你当爷爷一样看待,照顾你,陪伴你。”

看富翁心动了,穷小子接着说:“你把房子卖给其他人,你得到的只是一些钱,而钱对你来说已经可有可无,你足够富有。你把房子卖给我,你将收获的是愉悦的晚年,一个孝顺的孙子,一家人其乐融融的温情。将来我还要你见证我的婚礼,见证我的宝宝出生,让他陪着你,逗着你笑。”穷小子很真诚地说,你可以选择获得一些可有可无的钱,也可以选择获得一个温情无比的家,一个快乐的晚年。

富翁静静地听着穷小子讲述,眼前的这个小伙子如此真诚,目光坚定,在等待着他做出选择。钱,富翁这辈子赚够了,追逐金钱也让他疲惫了,快乐才是他想要的。3天后,富翁把房子卖给了这个穷小子,他们快乐地生活在一起!故事如期发展,穷小子果然兑现了自己的承诺,祖宗三代其乐融融,俨然就像真正的一家子。穷小子的营销秘诀就是投其所好,知道老人不愿孤独,需要陪伴,需要爱。

再谈美国大总统如何投其所好,把批评当作表扬说。世界上最难的恐怕就是营销,即将别人的钱装进自己的口袋,将自己的思想灌进别人的脑袋,卡尔文.柯立芝就是后一种人。1923年,卡尔文.柯立芝登上了美国总统的宝座。有意思的是这位总统不像当今的特朗普什么都嚷嚷,他却以少言寡语出名,常被人们称作“沉默的羔羊”。然而不鸣则已,一鸣惊人。比如他批评他的小秘就有独到之处。

柯立芝有一位漂亮的女秘书,人虽然长的不错,但工作中却常粗心出错。一天早晨,柯立芝看见秘书走进办公室,便对她说:“今天你穿的这身衣服真漂亮,正适合你这样年轻漂亮的小姐。”这几句话出自柯立芝口中,简直让秘书受宠若惊。柯立芝接着说:“但也不要骄傲,我相信你的公文处理也能和你一样漂亮的。”果然从那天起,女秘书在公文上很少出错了。

后来,朋友们知道了这件事,就问柯立芝:“这个方法很妙,你是怎么想出来的?”柯立芝得意洋洋地说:“这很简单,你看见过理发师给人刮胡子吗?他要先给人涂肥皂水,为什么呀,就是为了刮起来使人不痛。我们有些领导很希望自己的意见和观点能被人接受和认可,殊不知,填鸭式的硬灌强输肯定不会有效果,尤其在指导下属的工作中,赞扬比批评更有效。

投其所好可以缩短你与客户的心理距离,从而对成功销售、拿下订单起到极大的推动作用。与其说投其所好是一门艺术,不如说是一种智慧,一种沟通的技巧。事实上,投其所好就是一个引导和激发的过程。它寻求的是不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。惟有投其所好,才能调动你潜在的知识、优势,向客户发起心理攻势,直至“俘获”对方。一句话,营销就是投其所好。

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