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免费是舍利得人的商业模式  

2017-05-31 00:06:43|  分类: 知道一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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周鸿祎不仅360做的很成功,对互联网和商业模式的理解也很透。商业模式是一种复合模式,盈利模式只是商业模式的一个重要方面。人们津津乐道的免费模式只是商业模式而非盈利模式。如果你能回答清楚这些问题,免费就是一个好的商业模式,否则,就是做慈善或赔本赚吆喝:你究竟拿什么免费?这个东西会不会成为一种基础服务?通过免费能不能得到用户?在拿到用户和免费的基础上,有没有机会做出新的增值服务?增值服务的用户愿意付费吗?

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商业模式是一个复合模式,包括公司做什么产品、定位什么样的用户、用什么市场推广的手法,而盈利模式只是它其中的一个环节。商业模式的核心是产品,本质是通过产品为用户创造价值,至少包含了四个方面:产品模式、用户模式、推广模式,最后才是盈利模式。一句话,商业模式是你能提供一个什么样的产品,给什么样的用户创造什么样的价值,在创造用户价值的过程中,用什么样的方法获得商业价值。

在他看来,真正能在互联网里做大的公司,都是产品驱动型的公司。所有的商业模式都要建立在产品模式的基础之上,没有了对产品和用户的思考,公司是不可能做大的,这样的公司注定也走不了多远。也就是说,必须明白你提供的产品是什么?能为用户创造什么样的价值?你的产品解决了哪一类用户的什么问题?你的产品能不能把贵的变成便宜的,甚至是免费的?能不能把复杂的变成简单的?

需求是客户的痛点,能够满足需求才是你的卖点。用户模式是你一定要找到对你的产品需求最强烈的目标用户,推广模式是你找到怎样的方式能够到达你的目标用户群。真正的推广模式是要根据你的用户群,根据你的产品,去设计相应的推广方法。在推广的过程中,你要研究市场,和目标用户打交道,了解用户真正的需求,了解用户使用产品时遇到的困惑和问题,然后再反馈到产品上进行改进,由此不断帮助产品调整和完善。

经商不难,赚钱不易。盈利模式更不是像开始设计的那么简单,需要不断试错,很多时候都是边做边找。谷歌的两个天才创始人做搜索引擎,好几年找不到赚钱的方法,只能是给雅虎这类的门户网站提供搜索技术服务赚点糊口钱。Overture是搜索引擎付费点击模式的鼻祖,专门为广告客户提供付费点击服务。谷歌直到收购Overture,并借鉴了它的付费点击模式后,才形成了搜索引擎的商业模式。

如果把谷歌看作是媒体,Overture就是精细化广告代理公司。虽然Overture创造的付费点击模式,确实为广告客户创造了商业价值,但作为寄生于搜索引擎的企业,Overture却并没有为用户创造价值。反而是谷歌将搜索引擎的用户价值和Overture的付费点击模式完美地结合在了一起。由此可见,商业模式设计得再好,不等于盈利模式可以一蹴而就。包括腾讯,一开始也融不到资,赚不到钱。

一开始,马化腾并没有很清晰的赚钱之道,凭着一种创业情怀,抱着一种好玩的心态坚持做了下去。正是初心不坏,随着用户规模的不断扩大,一切都随之而来。如今不是他找钱,而是钱找他,正慢慢享受由此带来的丰厚回报,如此,想不赚钱都难。同时周鸿祎也提醒我们,当免费的商业模式遇到传统的阻碍时,要学会变更,不能以偏概全,一律全部免费,可以使用半免费或有条件的免费。

据周鸿祎回忆,当年淘宝和易趣对战,市场规则都是实力强大的EBay制定的,EBay对买卖双方收取交易费,对卖家要收店铺入住费。为了维持这套收费体系的运转,EBay严禁买家和卖家直接联系沟通。如果当时淘宝也遵循同样的游戏规则,那么它永远没法打败EBay,因为EBay要钱有钱,要品牌有品牌,要资源有资源,会用整个生态链压垮淘宝。不破不立,正是免费模式让淘宝成功胜出。

周鸿祎认为,商业模式的颠覆最彻底的就是把收费变免费。不管什么产品,一旦变成免费,价格变成零,彻底消除了价格门槛,改变游戏规则,这个对竞争对手的冲击力也是相当大。360杀毒也是一样。过去大家要花两百块钱才能买到一个免费软件,360把它的价格变成了零。免费的冲击力非常大,让传统的杀毒公司面临着EBay同样的困境——跟进会损失掉收入,不跟进会流失用户。

得人者得天下。早在延安时期,毛主席就说过:“存地失人,人地皆失;存人失地,人地皆存。”尤其在互联网的今天,谁拥有用户谁就拥有了未来。有了人,什么样的人间奇迹都可以创造出来。如果硬要说免费模式是一种盈利方式,那它最大的回报就是失利得人,即通过免费方式获得大量用户。如今,免费的商业模式已经成为当前最流行的一种颠覆式创新,这种颠覆性创新分为三种:

1、改变服务方式或内容。你能把原来很不方便的服务或者产品做得特别的方便。比如说,对于真正的摄影爱好者来说,数码相机的像素再高,也比不上胶卷相机。但是,对于绝大多数普通人来说,冲洗胶卷太不方便,而且冲洗出来之后才知道到底拍得好不好。不像数码相机,即拍即见,而且可以很方便地在互联网上分享。这就是用户体验上的颠覆。

2、降低使用成本。把原来很贵的东西变得异常便宜,或者把原来收费的东西变成免费。我认为这是商业模式上的颠覆。

3、核心技术的突破。随着技术革命的创新,带来更多的新材料、新工艺、新方法。比如你发现一种新材料,在应用科学上出现了重大的创新突破,从而产生革命的力量。但这样的情况并不多,特别是对中国企业来说是可望而不可及的。

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