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能用一句,何须多言  

2017-05-10 00:01:14|  分类: 做到一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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大凡成功的商业计划书,都是用一句话说明:项目的切入点、市场前景、产品、竞争对手、优势、研发、市场运作、盈利模式、投资回报、团队优势等。记得10年前我到上海,与私募大佬武飞夫妇闲聊。当谈到我正在策划的项目时,他第一句话就是:“能否用一句话介绍你的项目?”虽然他给我普及了许多私募常识,但这句话给我留下的印象最深,以致成为我考察项目时的口头禅。这也是当前流行的编写商业计划书的思维框架。

能用一句,何须多言 - 高扬 - 高扬.知识解决.博客

当问到理念的由来,这是需要你能用一句话告诉投资人项目的切入点;当问及市场的需要时,这是需要你能用一句告诉投资人项目得市场前景;当问过你们提供什么需要时,这是希望你能够一句话告诉你的产品;当问出还有谁能提供这些需要时,这是希望你能够用一句话告诉谁是竞争对手。还有,当问到强到哪里,如何做出强,如何用这个强弥补市场需要的短等,都需要你能够用一句话陈述你的竞争优势、研发、市场运作及商业模式等。

如何做好商业计划书?我认为商业机会的发现很重要,你为什么要创办一个公司开发这个项目,一定是你发现了这个机会,而且找到客户的痛点并不易被人发现和解决就是最大的机会。投资商都是逐利而来,团队和盈利模式都很重要。另外,既然是融资一定得有退出机制,不仅要告诉投资人如何赚、赚多少,还要设计路径让投资人跑得快。时间更是金钱,最能赢得投资人好感的是简洁明了的项目介绍。当然,简洁来源于复杂,磨刀不误砍柴工。为此,我整理了一份前期必须复杂的调研提纲。

1.提纲性摘要资料:主要包括以下内容:(1)企业的描述,包括名称,类型,成立地点,成立时间、注册资本等。(2)申请投资的目的。(3)企业状况,企业发起项目的意图。(4)产品和服务,列出已经销售或是要销售的产品和服务。(5)目标市场,列出产品将要进入的市场以及原因。(6)销售策略,侧重于产品通过什么样的方式进入市场,企业应该怎样投放广告,产品促销的方式有哪些?(7)市场竞争情况,列出产品的竞争者及其试产份额,列出产品优势。(8)生产管理,简述生产状况。(9)财务状况。(10)企业的近期目标和长远目标。(11)需要资金的数额和用途。(12)投资者如何得到报酬。

2.叙述性摘要资料:主要包含的内容有:企业简介,产品的基本情况,市场情况,竞争优势和特点,管理队伍,目前公司内部部门设置情况、公司曾经经营过的业务、公司目前经营的业务、未来的计划,财务情况等。

3.企业的基本情况介绍:如产品或服务的特性、产品或服务的属性、产品的质量和价格、服务的内容、企业与顾客的关系、企业的管理风格、企业领导与员工的人际关系、工作环境的性质、企业与整个产业的关系、新技术和新进展盈利目标人员管理目标等方面。

4.企业的管理队伍:公司董事长、总裁、常务负责人、或首席执行官,以及其他主要负责人的情况。发起人和主要股东介绍。特别要写清那些现在是与企业管理有关,而在未来有可能是企业投资者的情况。

5.企业成立的地点:列出公司总部所在地的地点、公司主要经营场所的地点、分支机构的地点等。

6.企业的发展阶段;应该包括企业创立时的情况、企业的早期发展情况、企业的稳定发展期的情况,如开发新产品、提供新服务、建立新分支机构等,企业扩张期的发展情况,企业合并、企业改产、企业重组或稳固地占领市场等情况。公司经营财务历史状况,最少提供三年。

7.产品和服务:需要非常详细地描述清楚企业和产品或提供的服务。要写出产品的技术特点,还要企业未来要研究和开发的产品或要提供的服务,以及准备什么时候开始生产这些产品或提供这些服务。建设规模,包括产品方案选择,建设规模与产品方案的比较。技术方案的选择,主要设备方案、工程方案、能源可利用情况、节能措施、节水措施等。原材料供应方面状况,与地理位置、区域里原材料供应价格、运输成本、物资紧张程度等。是否会有存货问题?数量预估,如何解决?劳动安全卫生与消防等

8.专利许可证:阐述企业的商标、专利、许可证或版权等方面的情况,写明这些是否还在保护期之内。需要写出具体的数量和种类。每年涉及多少保护费,这些知识产权是否有必要继续保护?未来还准备申请哪些知识产权?每年需要费用预。

9.分析行业和你的企业:与其他企业的相同之处和不同之处,对自己所在的行业有深刻的了解和正确的认识,所归属的行业的发展情况。本项目处于行业的发展经历哪个阶段:初始阶段、扩张阶段、稳定阶段、下降阶段。

1)核心盈利模式是什么,重资产还是轻资产模式,解决那些痛点。

2)在产业链上的什么位置。

3)拥有哪些资源,这些资源的可获得性。

4)欠缺哪些资源,要如何弥补。

5)竞争壁垒和可复制性的解决。

6)核心优势有哪些。

7)资源开发利用的评价,哪些资源现在可用,哪些资源未来有可能开发和利用。

10.行业的发展和经济大环境:所在的行业的总体经济情况。所从属的主要的经济领域的过去发展情况和未来的预测。

11.其他影响企业的因素:几个典型因素,比如季节变化,科技的变化,国家政策法规的变化等。环境影响方面,产品与环境的关系,环评,影响环境因素分析,环境保护措施。场址选择的考虑,几个备选场址的比较

12.目标市场:估计市场的规模和变化趋势, 评估竞争对手的特点。市场多大,目标市场定义的顾客群体多大?

13.市场规模:维持企业的生存与发展的市场规模,以及市场调查数据。有关目标市场规模的数据的各种信息资源途径。产品供需预测、市场调查和预测的方法。

14.市场竞争分析:(1)市场竞争方面的描述。(2)市场分割和市场占有率。(3)你在市场竞争中的地位。(4)阻碍新产品或服务进入市场的因素。(5)商业机会。

15.竞争对手:(1)谁是主要竞争对手。(2)在什么方面有竞争。(3)企业之间的差别在哪里?(4)谁是将来的竞争对手?(5)新的竞争对手进入市场的障碍时什么?

16.市场中的位置:一部分是对产品价钱、服务、地点等因素的分析;另一部分是对竞争对手的内部力量的分析。

17.评价竞争市场:(1)影响顾客购买的因素;(2)市场占有率;(3)如何取得足够的占有率;(4)阻止竞争对手进入的障碍。

18.营销策略:主要包括市场计划和销售策略,以及市场宣传。(1)是否需要做广告,如果需要广告,在什么地方做,采取什么方式做广告;(2)是否需要直销, 如果需要直销,到哪里找顾客名录?(3)是否需要参加展销会, 如果需要参加展销会, 该参加哪类展销会, 参加的频率是多少, 到哪里获得展销会的信息, 企业由谁负责参加展销会的事宜。(4)今后是否有信用销售政策?如有,每年占总销售比例?(5)价格问题,包括销售价格、折扣、佣金、未来价格预测、优势。(6)影响定价的因素,有无淡旺季问题?

19.长期发展计划和撤出计划:长期发展计划包括的几项内容:目标、发展策略、发展的里程碑、经营风险和合理的撤出计划等。以及什么时候撤出,如何撤出,风险何在,回报多少等。投资回报率预测。

20.企业的发展目标:具体和实际,并有实实在在的证据支持。组织结构以及未来组织结构的可能演变。

21.企业人员管理:组织机构与人力资源配置,正式员工数量?兼职员工数量?是否有员工分红或认股权力?当地人力资源情况、劳动力价格,政府优惠政策,员工培训、劳动保护等。

22.企业的发展策略:达到目标所采取的策略和具体行动, 以及对具体市场所采取的不同优先顺序。项目实施进度,资金到位分期还是一次性到位?资金使用用途及用项分配,使用计划,公司希望寻求什么样的投资者?

23.盈利模式与财务估算分析:投资分析及利润分析,以及3年内的现金流量分析。资金来源,意向的投融资合作形式?融资方案比较。成本如何控制?目前是否有长期贷款或短期借贷?如有,年息分别是多少?分几年偿还本金?

24.风险评估描述:预见生产和销售产品或服务的各个环节上有可能出现的各种潜在性危险或问题,并且制定相应的应变措施,如何把风险降低到最小程度。什么时间在什么地点可能出现什么风险,还要分析这种可能的风险对企业生产和销售将产生什么影响,以及影响程度如何等。需要阐述企业针对可能出现的风险将会采取什么相应的措施,如何化险为夷。

25.撤出计划描述:如何把投资者的投资以金钱的形式归还给他们,一般形式有:上市,被收购,企业收回股权,股权转让,被合并等几种资金退出形式。投资方以何种方式收回投资,具体方式和执行时间

26.企业的社会责任和企业使命:这是一个需要盈利但更需要情怀的事业,这也是企业能够做多大走多远的精神支柱。

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