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高扬.知识解决.博客

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不要用战术的勤奋来掩盖战略的懒惰  

2017-04-10 00:01:54|  分类: 知道一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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小米科技董事长雷军说过:“不要用战术的勤奋来掩盖战略的懒惰”,现在成了流传业界很经典的一句话。企业治理中大致分为三个层面:战略层、战术层和运作层。何谓战略层:企业,事物发展的宏观方向把控;所谓战术层:为了实现战略,分解下来的战术方针;何谓运作层:为了实现战略和战术,最基本的整体运作和运营。其实不仅企业如此,个人也是这样。

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很多时间,人和企业一样总要做点事情以表示自己的存在,至于这件事值不值得做,效果如何全然不去考虑,好像只要给人一种忙碌的印象就是称职的。表面看这是时间管理问题,其实是发展规划与策略问题。正如企业会投入大量的时间和精力去研究战略管理一样,对于个人成长,我们不仅要撸起袖子加油干,还要知道如何加油干,更要知道朝什么方向上加油干。否则南辕北辙,适得其反。

上海有位管理咨询公司的孙圈圈,年纪轻轻就做上了项目经理。她是这样做到的:

1、分析客户需求并定义了三类客户。同一个客户可能会有不只一个痛点,但都会有一个主要诉求。她大略将公司过去几年主要的咨询项目梳理了一遍,发现这些客户有三个痛点:第一类:涉及内部利益分配,内部团队摆不平,需要借助咨询公司这样的专业第三方,所谓“外来的和尚好念经”;第二类:土豪公司,找咨询公司做套方案,在上级单位面前显示自己的功绩,一般是市场竞争不激烈,带垄断性质的公司;第三类:真正在发展中遇到管理问题,希望借助咨询公司的专业经验,以寻求解决方案。

2、匹配自我价值:选择适合自己的领域。她分析她的优劣势:没在体制内待过,不喜欢且不擅长社交,思路很快、很清晰,喜欢挑战高难度问题,年轻,等等。这样就一目了然了,最匹配的是第三类,也就是真正遇到复杂问题需要解决的公司。

3、大力投入资源:制定措施。时间花在第三类客户没有错,但她只是个项目经理,一般只有需要谈项目的总监及合伙人,才能够决定要跟进哪个客户、放弃哪个客户。而她服务哪个客户,都是他们来分配的。于是,她采取了几个措施:

第一、前期介入:主动帮老大们写项目建议书,跟着他们去谈项目。这样,她就能够知道公司现在有什么样的项目、这些客户是什么类型。然后,她会非常积极地跟进她的目标客户,并且把她的优劣势跟负责谈项目的老大沟通,尽力让他把这个项目分给她带。

第二、提升自己:花很多时间研究行业案例,针对公司业务比较多的行业,重点去研究那个行业,了解行业客户最经常碰到的问题,准备一些有针对性的洞见和案例。

第三、服务客户:帮客户做项目的时候,不仅做方案,还在客户实施过程中,提供一些辅助。

这样,她比其他咨询顾问多了实践经验。而且后来发现,客户在实施过程中遇到很大困难的时候,也会愿意继续花钱,来做实施辅助类的咨询项目。

两年后,孙小姐已经成为团队中不可多得的能够带领复杂项目的人,而且老客户会主动要求合作,她所服务的客户,二次合作的比例比平均水平高出3倍多。所以,后来的发展也一直很顺利。另外一个她没想到的益处是,对于很多年轻顾问来说,他们希望参与复杂项目来获得更多学习。因此,她的项目团队总能找到最优秀的人,然后优秀的团队又能更好地攻克复杂项目,继而进入一个良性循环。

孙小姐的成功告诉我们,在做职业生涯规划时,不妨问问自己以下问题:分析客户需求——你所在的行业/职业,或者你想要去的行业/职业,客户(包括老板)都看重什么?匹配自我价值——在他们看重的价值里,你的优势是什么?大力投入资源——你打算如何进一步利用这些优势?通过什么渠道,让他们看到你的价值? 然而遗憾的是,企业现在意识到战略管理的重要,而作为企业中的人却忽视了这个重要问题。比起知道“做什么”,更重要的是知道“不做什么”。

1、分析客户需求,找到客户的痛点。任何企业战略,都会思考这个问题:我打算服务谁?他们有什么需求?他们有什么未被满足的痛点?比如说,开一家餐馆,客户的需求是:口味好、环境好、食材新鲜健康、卫生有保障、服务贴心、价格合理等。

2、匹配自我价值,我可以满足客户多少需求。从企业自身的优势、资源出发,结合外部竞争对手的现状,综合考虑客户的哪些痛点,是我可以满足的?比如,企业创始人是五星级饭店主厨出身,优势是做菜口味好。而另一家企业之前做有机农产品,所以开辟餐馆业务线之后,食材可能是亮点。

3、整合资源提出达成目标的流程路径。如果是主打有机食材,那么整体包装、宣传等方面,就需要与之匹配,另外供应链团队,也会是非常重要的。如果这三个方面都能思考清楚,个人成长给自己定一个成长策略,以决定自己的时间分配。

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