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拒绝也是一种营销  

2017-03-04 00:00:14|  分类: 知道一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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所谓营销,意味着一种接受或者接纳,但对有的人来讲,拒绝也是一种营销。南方测绘公司是成立于19894月的一家广州企业,创业之初只有“两个人、半间房、十五万”,正如当初他们许下的宏愿,要做就要做最好,立志成为中国测绘仪器最大、最强的专业公司。结果真的实现了梦想。成功的原因很多,但他们那种用拒绝带营销的方式很独特。

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上世纪末,南方测绘公司做了一场规模巨大的人才招聘,既然是招聘一定是有人欢喜有人忧。招聘结束后,老板杨震澎给每个落选者发了一封题为《无缘成为好同事,我们就做好朋友》的信,在信中,杨老板这样写道,您的落选,不见得是自身素质不合职位要求,只是所招的职位名额有限。其中有这么一些句子很令人感动:“暂时的失之交臂不代表今后永无缘份,不久的将来,或许某种机遇我们又会走到一块……”

无疑这是一种拒绝,但却是一种很好的营销。对于专业市场来说,落选者今后有可能是你的竞争对手,也有可能是你的客户,甚至今后依然有可能是同僚。今天的这般尊重,一定会给落选者留下了深刻印象。山不转水转,说不定在将来某个时候大家相遇了,他一定记得今天你对他的好,一定会出手不凡,甚至鼎力相助。

无独有偶。在耶路撒冷也有一个虽拒绝却营销的案例。那是一个名叫“芬克斯”的酒吧,面积仅 30 平米左右。酒吧老板是位犹太人,名叫罗斯恰尔斯。在他的苦心经营下,酒吧的生意日渐兴隆,在当地声誉颇高。那一天,正在中东出访的美国国务卿基辛格博士来到耶路撒冷,完成公务后,这位大人物突然想私下光顾一下当地酒吧。

在朋友们的推荐下,他选择了“芬克斯”。为给对方一个惊喜,基辛格决定亲自打个预约电话。他自报家门后,以婉转的口气对老板说:“我有十个随员,将和我一起前往,届时能否谢绝其他顾客?”按常理说,对基辛格这样的世界级政要,仅出于安全考虑,也是可以理解的要求,何况对任何一个老板来说,这的确是求之不得的好事。谁知罗斯恰尔斯一方面礼貌地接受了基辛格的预约,另一方面对“谢绝其他顾客”的要求则表示无法接受。

他说:“您能光临本店,我深感荣幸,但是,因您的缘故而将他人拒之门外,是无论如何也做不到的,我不能将那些老顾客、老朋友拒之门外。”对这意外的答复,基辛格几乎怀疑自己的耳朵听错了,但只能不理解地挂上了电话。第二天傍晚,“芬克斯”的话筒里又传来了基辛格的声音,语气更加客气,对昨天的失礼表示道歉后,说这次只带三个随从,只订一桌,且不必谢绝其他客人。

罗斯恰尔斯说:“非常感谢您的诚意,但我还是无法满足您的要求。”

“为什么?”基辛格惊愕得从椅子上站了起来。

“对不起先生,明天是礼拜六,本店例休。”

“但是,我后天就要离开了,您能否破一次例呢?”

“那不行,作为犹太人后裔,您该知道,礼拜六是个神圣的日子,在礼拜六营业,是对神的亵渎。”

基辛格闻后,无言以对,默默地挂上了电话。

一名美国记者获悉此事后,在美国报纸上撰写了一篇很有影响的文章,题目是《基辛格与芬克斯》。显而易见,芬克斯酒吧并不是因为谢绝了基辛格才赫赫有名,否则基辛格也不会选中这个“芬克斯”。但世人得知罗斯恰尔斯合情合理地谢绝了基辛格之后,芬克斯酒吧的名声则更大。芬克斯酒吧连续三年被美国《新闻周刊》选入世界最佳酒吧前十五名之列。

罗斯恰尔斯的成功,一方面得益于平时的苦心经营,另一方面也得益于面对世界级大人物所表现的平等待人、不分贵贱、尊重每一位顾客的高尚职业道德。不是所有的拒绝都能成为营销,拒绝需要勇气,更需要智慧。如果一件事在脑海中被认定为合理的,便不会想要去追究它的原因,这几乎成为人们的一种思维定式。因此,要学会让自己慢慢接受被拒绝是合理的,只有这样才能让自己的内心变得强大起来,不再为被拒绝而烦恼不已。

有时,拒绝和营销又像一对孪生兄弟,它们不同又相同,就看你怎么应对了。从某种程度看,拒绝就是一种营销,往往最挑剔的客户就是最想要的客户,别看他们吹毛求疵,其实内心潜藏着强烈的购买意愿和动机,否则他不会和你劳神费力。因此,面对客户的拒绝,不要总想着自己的委屈,而是要静下心来认真分析客户为何拒绝,以及如何应对这样的拒绝。唯此才能将拒绝变成接受,让拒绝成就销售。

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