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高扬.知识解决.博客

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好项目就是一个好故事  

2017-03-14 00:08:35|  分类: 知道一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一直以来,人们有种错觉,认为钱是靠故事忽悠来的,融资高手就是一个故事高手。这话只讲对了一半,那就是好项目一定是个好故事。同样是故事,有的人讲得好,融资成功;有的人讲不好,当然融资失败,关键是项目本身还有故事。会讲故事只是吸引了投资人,如果项目本身的故事不生动,即便吸引来了投资人,也会因为故事本身的原因而放弃。

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这次在贵阳做“中国好项目”的项目评点嘉宾,我见到不少创业者因为不善讲故事,而把宝贵的项目路演时间给耽搁了,很有点遗憾。其中有一位创业者就是这样,他花了大量时间为当地做广告,殊不知,投资人投资的是你的项目,而不是你所在地区的风景,除非他投的是旅游业,否则这些介绍等于在浪费时间,不仅让投资人心猿意马,抓不住项目的卖点,而且还让投资人怀疑你的能力。

带着问题我请教了融资专家,他告诉我融资过程也是一个讲故事的过程。首先,把你原来那份铺满证据的商业计划书拿出来。把里面所有的证据都一条一条摘出来,理一理证据和证据之间的逻辑关系。你把能够用逻辑关系串起来的证据单独拎出来,把那些没有逻辑关系的先放到一边。当你明白其中的逻辑关系,你就是一个“讲故事的人”了。

不要让自己被限制在别人设定好的故事模板里,网上大牛设定的叙事结构不一定适合你的项目,如果你一比一地按照对方模板来做,那么只会让你的计划变得逻辑混乱。你可以先说市场有多大,也可以先说解决了什么痛点,也可以先说你在做什么,都不重要。重要的是,把你的计划说清楚。

最好这个计划能够把十大要素按你认为合理的顺序串起来,如果有那么一两个要素实在串不起来,也没有关系,你可以列到最后说。有一些要素之所以能够联系起来,是因为他们本身就存在逻辑关系,想想从前的作业题,把几个独立的句子用逻辑关系联系起来。叙述的结构就会类似:因为A,所以B,尽管B,还是C、于是D

但有一些要素之间是没有逻辑关系的,这时候你就需要用一两个过渡的句子或者事件,把它们联系在一起。例如EF是和你的商业计划书十大要素没有关系的,你可以放进故事大纲里,让它们做到起承转合的作用:A导致了EE导致了B,有了BF,于是有CD。在你还是新手的时候,先说什么后说什么,都没有关系,只要它们作为一个整体是有逻辑关系的就可以。而叙述的逻辑,就是所谓的“讲故事”。

对此,真格基金投资管理副总裁刘元分享了关于融资方面的心得:第一,接触投资人的时候,你要把投资人当小白,复杂的事情一句话讲清楚,而且不重不漏;第二,不要试图说服投资人,别想着改变对方的决定,重要的是你从他那里得到了什么信息;第三,时间点很重要,要记得说为什么你选择现在去做这个项目,这是体现你大局观的好机会;第四,你见投资人的时候,不要一下子就想融很多钱。

怎么才能变成“讲故事”高手呢?这时候你就不仅仅满足于把故事讲清楚了,而是应该考虑一下听故事的人的心理。就像一个电影导演一样,要表达的主旨是一样的,但是你的叙述手法不好的话,你的故事虽然是讲清楚了,可是观众不爱看。对于投资人来说,你的业务是什么,你的用户是什么,都没有这个市场能赚钱来得重要,你在跟他们说后面的所有改变世界的事情之前,他们最希望你先说说这个市场为什么值得做。他们之所以想听你说后面的故事,是因为你在一开始就让他确信,你做的这行能赚到钱。

商业计划书,首先是一个计划,所谓讲故事,就是把你的计划叙述出来,而不是把所有的证据一一列出来。整理完故事大纲,先不要着急写PPT。你先把讲稿写下来。讲稿就是你按这个大纲,给别人说故事的时候,会讲的那些话。写得口语化一些没关系,把你觉得关键的数据都写进去。为什么让你写下来呢?这是为了防止你干讲PPT的时候超时。

当你理清楚所有事情的逻辑关系之后,再来调整呈现顺序,就会容易得多。当你的框架都组织好以后,就看看是否缺少了十大要素,如果没有的话,那么你的工作就完成一半了。另外,你在设计故事逻辑的时候,就先把问题埋下,引导听故事的人提问,是最好的方式,如果实在不会,没有关系,可以等故事都说完了以后,设置一个常见问答环节,自问自答。

最后专家告诉我,对于投资人来说,怎么赚到钱是其次,更重要的是你得告诉他这个项目能赚钱。能赚钱不是因为你有多努力,而是因为市场环境允许你赚钱,所以市场环境能赚钱是你要在一开始就告诉投资人的。注意,你要说的不是“市场”本身,而是“市场能赚钱”。这时候去介绍行业的发展史、愿景之类的话,没有任何意义。

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