注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

高扬.知识解决.博客

指向个性、知性和悟性的地方……

 
 
 

日志

 
 

一双袜子带来的营销思考  

2016-07-19 00:01:36|  分类: 得到一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

不久前,福建长汀的博友张桃兰前后3次提出要赠我一盒AUN(爱优恩)品牌的袜子。无功不受禄,尽管我一次次婉言谢绝了她,但还是拗不过她的最后一个理由。她说,她坚持7年阅读我的博客,收获很大,一直想表达一下她的感激之情。如今她创业做起了微商,专业代理AUN品牌的袜子,其特点是穿一周都不臭脚。她建议我试穿几双,好坏都给她一个反馈。后来,确实感觉不错,我才向朋友推荐了这个AUN品牌的袜子。

营销的最高境界就是卖文化。每个人的观念决定了他的文化,我们无法掌控所有人的观念,但是可以先尝试转变一小部分人的思想,注意这两个词汇:尝试一小部分。这让我想到著名的马斯洛需求理论,他把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类。张桃兰说她现在已经有247个微商代理了,而且微店收入大大超过了她传统店的收入。下面AUN袜子为例,用这个需求理论探讨一下如何做好互联网营销。

 一双袜子带来的营销思考 - 高扬 - 高扬.知识解决.博客

第一层次是生理需求:满足最低需求层次的市场,消费者只要求产品有一般功能即可。在此,消费者关注产品确实是袜子,选择价格最便宜的袜子。

第二层次是安全需求:满足对安全有要求的市场,消费者关注产品对身体的影响。在此,消费者关注的是袜子质量好,在价格相差不是很大的情况下,选择质量较好的袜子。

第三层次是社交需求:满足对交际有需求的市场,消费者关注产品是否有助于提升自己的交际形象。在此,消费者关注产品对于交际的影响,精美的包装、加香、柔顺等附加功能,以及品牌的形象都能让消费者愿意付出更高的价格。

第四层次是尊重需求:满足对产品有与众不同要求的市场,消费者更加关注产品的象征意义。在此,消费者关注“获得别人的认可”,把产品当作一种身份的标志,最先进的织造技术、特殊的布料、独一无二的除臭功能,甚至包括最高的价格都是他们选择这款AUN袜子的理由。

第五层次是自我实现:满足对产品有自己判断标准的市场,消费者拥有自己固定的品牌。在此,消费者已经拥有1—4层次的各种需求,他们对袜子的认识转变为AUN品牌对其生活的影响,在精神上认可该品牌。也就是AUN的品牌精神内涵对他们的选择影响很大。

在传统营销活动中,只要把产品交给销售人员,给他们相应的指标(压力)及合理的奖励机制,他们就会想办法把产品卖出去。然而在互联网营销中,这样的方式却不奏效,尽管很多人雇佣庞大的营销人员,用尽一切可以利用的沟通工具和手段,但除了让消费者感到烦躁和恐惧外,营销成果可以说难尽人意。

从前,越是好公司,越是重视售后服务,比如海尔的成功,就是靠售后服务打败了竞争对手,从而脱颖而出。在如今强调变化是永恒不变的互联网时代,服务的理念及方式也随之改变,其中有一个重要的改变就是服务的提前量,变售后服务为售前服务。可以说,互联网营销的成功就是售前服务的成功,一旦谁落后于竞争对手半步,即使售后服务做得再好,也会覆水难收。因此,要向张桃兰学习,做好互联网营销的售前服务。

售后服务是企业在售后所提供的一切服务,它是传统企业的竞争利器,做什么以及如何做大都烂熟于心。相反,售前服务应该做什么,以及如何做,恐怕不是所有做互联网营销的企业都了如指掌,最多只是一些基于产品营销前的品牌推广和营销策划。售前服务是企业在用户购买之前所提供的一切服务。一个成功的互联网企业的终极目标,除了大把的赚钱外,还要把服务提前,彻底消灭售后服务。

售前服务的内容多种多样,主要是提供信息、市场调查预测、产品定制、加工整理、提供咨询、接受电话订货和邮购、提供多种方便和财务服务等。售前服务的直接目的是刺激顾客的购买欲望。售前服务不仅帮助客户做好工程规划和系统需求分析,使得产品能够最大限度满足用户需要,同时还使客户的投资发挥出最大的综合经济效益。尤其在不浪费客户时间,增强客户体验上十分重要。

任何企业的产品都不可能全面超越对手,只是各有所长而已,作为互联网营销,就是要根据目标客户的需求,设计出在某个方面(对消费者最有价值的方面)超越对手。一旦客户认同了这种观念,也就认同了本企业的产品。在这种情况下,互联网企业做的就是一种售前服务,这也是互联网营销之所以成功的卖点之一。

具体来说,售前服务应包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等战略性服务思考。虽然这种售前服务是一套营销保障体系,与传统的服务营销体系没有太多的差别,但关键一点,就是它不靠销售人员的力量达成,而是靠系统、靠制度,从而最大限度地发挥品牌的功效。最后,祝福博友张桃兰的AUN袜子越卖越火!

更多“知识解决”内容:http://gaoyang0755.blog.163.com

  评论这张
 
阅读(2088)| 评论(22)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017