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汤姆的增值销售法  

2016-05-06 00:02:17|  分类: 知道一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在市场一路低迷中,增加价,而非成本;销售,而非价格并非新提法,虽然效法者众但大都收效甚微,问题的关键不在技巧而在本质——如何理解客户的需求。销售大师.(Tom Reilly)《增值销售》一书中,建议从价格中突围,用价值赢得客户,并提出11销售策略和5销售战术试图帮助企业从应对销售过程中可能出的核心问题摆脱价格竞争

值销售,顾名思义,指的是企动寻求方法增或者捆绑方案,在所承的基予客更多,断寻找径为户创造更有意的价而超出客期。注意,这里的关键不是增加成本而是增加价值,虽然价值增值在一定程度上与成本相关,但可采用变通方式,让价值增值的成本忽略不计。

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户真的更在意价格?在我看,客追求的不仅仅是低廉的价格,在一系列究中我们发现:客以价格由拒绝购买,大多都是其他原因致的。面对激烈的价格竞争,汤姆如是说。在他看来,要想理解增值销售涵,发现到底想要什么,即洞悉客户对产正需求,是最为关键的一步。

调查显示,每6客中,有一位价格因素,还有一位在考虑价值增,价格于他来说较为次要的因素,其余的并没有把价格放在第一位来考虑。也就是,有83%的客在客值销售度。而且汤姆发现,于更好的量和更好的服,客表示愿意分多付11.4%9.9%的价,即有四分之三的客表示会为质量更好的买单

姆把客的需求总体归结为两:一选择满意而不是最佳的解方案,一选择最佳的解方案。前者把价格作唯一考量因素,而后者单单只考量价格因素。除了了解客户的真实需求外,还要了解客户的关键购买路径。谓关键购买,是指客户从需求到需求得到程中的步序。

而言,它应该从需求存在始,到客完全束,其中包括客再次订购或放弃你尚销售给他的品。这里的关键购买径可看做一完成足需求的流程,要比客的供应链广泛些,包括增加价的所有途。于是,增值销售的策略就是助客全面理解自己的需求,看到的增方案所带来的价

在关键购买中,客需求一般分个阶段:1规划2购买渡;3后使用。在这每一个阶段中,客都有于自己的子需求,关键是如何抓住每一个子需求。汤姆指出,些子需求成了关键购买中的每一步,够确定的子需求越多,行有效增值销售的可能性就越大。比如——

规划阶段,客的子需求可能包括(部需求评估预测购买标准等)、采(与潜在供面、品演示、测试)以及选择等;购买段,子需求有下、人施准、收到和重新分配物等;在后使用段,子需求品使用、转售取服修、取得技支持、再次订购零件,甚至是品等子需求。

于是,这个关键购买路径就勾勒出一个可供你进行增值销售的完整线路图。一旦得到些信息,便可以向客户阐么你的方案是客所需要的增方案,促使户为你的增方案买单。当然你所提供的方案必须有卖点,必须吸引人,比如差化、立目、定位、客化、展示等等,其中最重要也是最有效的莫于差化了。

汤姆认为,通过分析价值的三个维度来定义:品、公司以及销售员。比如强化可得性、包、安全性、品牌、退政策、后服等等,从这些方面,让客户感受到你与竞争对手完全不同的差汤姆了解到的价所在。同时,的需求和竞争对手所提供的品出建立销售壁垒,让竞争对手难以模仿和超越。

如何才能筑壁垒?汤姆认为:化的要旨在于位思考,着想。并提出了六种筑销售壁垒的方法,即:1、通过时间表呈现你的解方案2更容易与你的公司做生意3直接系到正的人4特的品和包以及定价5、提供不同价位的多种选择6、去商品化。

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