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够不着就搭个梯  

2016-05-04 00:01:14|  分类: 知道一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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小时候顽皮,经常和一帮小伙伴们上树翻墙。尽管没能像乡下的孩子那样有地方抓知了掏鸟窝,但掰掰树枝翻翻断墙还是可以的。现在想起来好笑,那么点大就知道如何借力借势调皮捣蛋,其实这得益于平时的观察和模仿。“世上无难事,只要肯登攀。”大凡够不着的地方都可以搬个凳子或架个梯子来实现,即在目标之前搭个梯就成。人类的聪明恐怕就在于此,懂得如何创造和使用工具。现实生活中如此,在心理层面也是这样。

心理家弗里德曼和他的名大生助手专门做项这样的实验。他派人访问家庭主她们把一小招牌在自己家的窗户上,些家庭主妇们大都愉快地同意了。过了一段时间,他们又她们将不太美的招牌在自己的窗户上,她们也大都同意了。再后实验些家庭主把一大而且不太美的招牌放在院子里,依然有超的家庭主同意了。

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同时,弗里德曼和他的学生又拜访了另家庭主,直接表示希望大而且不太美的招牌放在她们的庭院里,果同意这个要求的家庭主不到20%实验说明,一一旦接受了他人的一小要求后,如果他人在此基继续提出一更高的要求,那么这个人就向于答应这个更高的要求。心理家把它称为门槛,又叫得寸尺定律

知道百事可乐怎么打开中国市场的吗?他们就是利用登门槛效应,和我们儿时搭梯子的方式如同一辙。当百事可要成全世界客最喜的可,可口可乐并没将百事可放在心上,更没有视为对手,简单认为百事可是小打小,不可能如日中天的自己成任何威。可口可乐的态度正中百事可乐下怀。了迅速打占制高点,初的上海百事果采用直模式。

要知道,当时料市计划经济气氛还当浓郁,销售员都是坐公室,商家要料必。但是百事可一下子招聘了占公司工相比例的销售,于是,一支大的百事销售队始穿梭在整个上海的大街小巷、千家万。面有些尚不能接受上门推的上海人,百事可的推销员只是站在门口说:“我不去,只在门槛站一站。”别小看这一站,给百事可乐的日后登堂入室做足了铺垫。

果然,当成百上千的推销员每天穿梭在上海的各弄堂中时,市民渐渐默认了他们的到来,一道熟悉的景线,要是哪天看不到了,可能还有点不习惯呢。看着汗流面的推销员站在自家门槛上略作休息,多上海人动了恻隐之心,们真的不容易,不仅敬还很懂貌。于是,本不想的市民,抱着试试看的想法了一罐,感味道还不,就索性再买几家人尝尝如此,百事可乐终于获得市民青睐。

开销路后,上海百事又花资买进20,送从那一天起,客的上帝感觉被培养出来起,百事可牢牢占据了上海市接近一半的销售量。后,又用此法占据了广州、珠海、深等沿海城市的一半销售量,并很将产品打入世界上的其他家。这样,一始不被可口可的百事可门槛,最了脚,和可口可乐并驾齐驱,全球碳酸饮料市场的第二品牌

在目标之前搭个梯就是一种铺垫。通过铺垫,不仅可以渲染气氛,形成山雨欲的情,还能促使目标客户产生期待、盼望的急迫心情,大大增强吸引力,为后续的得寸进尺奠定基础,提供了方便。比如,要户很好地判,必须经自己做一些判上的铺垫铺垫绝对要是对你即将给户谈判的事情做但要注意,一定不要让这些引引起客紧张,也就是,不要把件和铺垫提出,要量隔个两天或者三天甚至一周再提,比如美和中差也判空出思考的时间

不要害怕客户会拒绝,只要学会在够不着的地方搭个梯子,做个铺垫。这些像梯子一样的铺垫,看似意的的一些善意的提醒,其,是自己判要求客户执行一些新件的准。很多经验老道的谈判高手会经常使用此招,而且屡试不爽。比如,需要价前,他们总善意地提醒客户说哪些原材料受到什的影升了或者降了,然后,水到渠成地自己的服就被客舒心地可和接受了。

就像够不着搭个梯子一样,铺垫需要精心策,需要有思考的空,更要引起客放松的注意,而不是紧张地问你这那。一定要注意铺垫时间尺度,掌握好火候。好的铺垫可以起到事半功倍的效果,可以户认识到水就应该往低流,在有防范意或者抵的情下接受提出的他也认为合理的件。

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