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高扬.知识解决.博客

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学会使用框架效应  

2016-02-07 00:02:07|  分类: 知道一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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节前拜访朋友,路过街市发现,与往常过年一样,深圳的大小商家都在进行各的打折、促这是逢年过节客都有各种过节费或者年终奖外收入”,钱很多就直接流入了客的“消费账户”,使金或者相的福利,客也为节日的故而自己的消费账户“充”,这时候,客的“消费账户”都是饱满的,因此,这时掏顾客的腰包”就容易,精明的商家然不会错过这样的机

上世纪80年代中期,美为学家阿莫斯?特沃斯基(Amos Tversky)和丹尼?卡内曼(Daniel Kahneman行了一项“亚洲疾病问题”(Asian Disease Problem)的实验。他们给者一情境:目前洲正流行一疾病,将会夺600人的性命。美政府提出两种方案抵抗疾病,询问会选择哪个

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方案A行后200救;方案B行后,600人里有三分之一的机会获救,三分之二的人无法救。选择方案A的人有72%选择方案B的有28%接着又做了一次实验到如果方案A行后,400死亡;方案B行后,600人中有三分之一的机无人死亡,三分之二的人定死亡。然而次,却只有22%的人选择方案A78%的人选择方案B

实,两实验AB方案都是一的,只是描述方式了,就足以改们认知事情的照点。由第一次实验救”(可以把救看成收益的一),转换成第二次实验的“死亡”(死亡为损失)。者由此总结,人在面收益风险;面对损则会倾向于冒就是“架效”的涵。

记得有一年参加客户的年会,和今年一样,一不小心抽到了一个大红包——2000元现金。平时比较节省的我,获奖后的消费却一反常态,不到一天的工夫就把那笔奖金花了个精光。事后,我反复检讨自己,平时消费理性的我,为何那天突然表现得那么冲动呢?直到后来学习了框架效应理论,懂得心理账户原理,才明白了个中缘由。账户”是人或公司用来记录收入和支出的方法,把各收入和支出入一定的账户可以便于管理。我心理上也有这种账户,就叫心理账户

与心理账户的道理一样,信息发布也有讲究。在信息时代,各种消息满天飞,充斥我们生活的每一个角落。不论是好消息还是坏消息,发布时都要讲究艺术。不同的发布方式,效果会迥然不同。人们发现,一个问题,采用两种逻辑上相似的法,却会致不同的策判

又比如,通过减收来刺激消两种做法:一减税,直接降低收水平外一是退,就是在一段时间后返还纳税人一部分金。钱数额来看,5%和返5%是一的,但是在刺激消上的作用却大不一。人们会觉得,收的那部分金是自己本来应该得的,是自己挣来的,所以增加消不大;但是退金不同,犹如一意外之,它会刺激人增加更多的消因此,退政策到的效果比减税政策要好得多

按照经济规则,金标签,具有通用性。然而,在心理账户中,金却常常被于不同的账户类别,不类别账户不能互相替代。笔开于不同心理账户时,人们宁可出高利息去款,也不愿用存款。笔钱临时账户时不受身收入的影。各个账户有一定的立性,各心理账户里面的(比如时间)不能意流,即心理账户里面的”。

经过研究,芝加哥大学教授理.塞勒(Richard Thaler)发现框架效应更广泛的应用,比如,发布好消息和坏消息时就很有讲究,有技巧的发布会让喜悦增强,让痛苦减弱。如果手上有几个好消息,就分次公布,因别经历的快乐会大于一次足;如果有多个坏消息,就一次公布,因失的痛苦感加起比只痛一次更大。

比如,当你给员工发奖金时,不要一次性发完,而是分批发放,效果会比一次性发放更有激励效果。同理,如果你要代扣费用,最好一次性扣完,不要点点滴滴慢慢扣,那会让人感觉不爽。在销售上也是如此。在促低脂牛奶时,相于“本品含10%脂肪”,榜“90%不含脂肪”会卖得更好。因为虽述的实际内容相同,后者的述却会让顾得更加健康,符合他心理的“收益”。

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