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侃价追求的是双赢  

2015-10-08 00:01:51|  分类: 知道一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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之所以用侃而不用砍,是寄希望于通过特别的语言沟通——商业谈判来降低成本,买到价格合适的商品。侃价的最高境界和销售一样,为的是共赢。如果搞得真刀实枪,得理不饶人,非要砍得卖方心痛,那做的就不是生意而是打劫了。换位思考一下,如果被别人这么狠狠地砍掉本应得到的那份利润,你是不是会恨得咬牙切齿?而且今后你也不会再与此人做生意了。如果再碰到个心胸狭隘的,说不定还要吃不了兜着走,那该是多么的得不偿失。

生活中,合作的双方恰好能资源互补各取所需的情形很少,大多是出于资源匮乏、条件有限才合作。即便是伟大的策划家常常也会无计可施,有时为了一个根本目的不得不舍弃很多。一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。合作凸显的是一种契约精神,能够坐在一起合作,那心中都有一个共同的目的,都希望获得自己满意的价格。然而,合作就意味着妥协,意味着让步,意味着给对方留一点利润空间。

侃价过程中,你唯一能做的是降低价格,不太可能谈着谈着还抬高了价格。开局之初,你应当要求最佳报价价位,即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。 因此,报价要高过你所预期的底牌,为谈判留有周旋的余地。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示对方你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始就败局已定。

提出高于预期的报价后,接下来就是以目标价格为支点修正价格。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果没有其它更好的办法,这也不失为一种策略。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高;如果你们是第一次做买卖,你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整好你的报价。

随着侃价的深入,大家对要谈的问题变得越来越明晰。这时侃价不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占上风。如果双方的立场南辕北辙,千万不要力争,那样只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。

既然侃价是一个不断妥协与让步的过程,让对方乐于接受交易的最好办法就是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,比如付款期限由一个月延长到45天,或是免费提供具有附加值的技术培训。要获得侃价的最佳效果,重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。能让对方感觉到这一切不是白送的,而是通过他的智慧和能力才争取到的效果会更佳。

比如说:“价格我们是不能再变了,但可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在的你找对了时机,可以不失礼貌地调动对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。

记住,越是让步对方越会觉得你开的条件过虚,而侃价又恰恰是互相探底的过程,你越是让步对方感觉还有余地,他就会得寸进尺,一谈到底。这样你会严重处于被动的地位,还会被别人“牵着鼻子走”。 谈判对手一开始不同意是常事,同意了反而不是谈判对手,而是被你欺负的对象。在侃价中,坚持不住时不是让步,更不是放弃,而是迂回,消磨其意志,搜集更多信息,拉近距离,就能克服一切困难。

如何才能侃到双方都满意的价格呢?谈判专家推荐了五个侃价技巧:

第一、深入了解对方最在乎的地方,并请他直接说出来。

第二、不做损人利己的事,也不做损人不利己的事,无谓的让步只会让人瞧不起。

第三、不是迫不得已,不要先报价,高手总是让对方先亮底牌。

第四、换位思考,列好自己和对方想要的结果与能付出的条件。

第五、紧紧抓住对手的软肋,不是为了控制和打击对方,而是以德报怨,达到共赢。

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