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楼盘销售的几个关键时刻  

2015-07-28 00:04:44|  分类: 知道一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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有专家认为,深圳之所以能领涨全国房价,不仅是地域因素,还缘于精准营销。楼盘销售有其不同特点,这是因为房地产业产品的异质性,楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性,因此,能否让客户一见就爱(诱发购买动机,引发现场冲动),一谈就买(积极消除异议,促进快乐成交)成为了楼盘销售的关键。

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 首先争取美好的第一印象,比如迎来送往的第一个动作就很关键。第一、客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”,提醒其他销售人员注意;第二、当值销售人员立即上前,热情接待;第三、帮助客户收拾雨具,放置衣帽等;第四、经过接待,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。 

流程好设计,也好做到,但要注意肢体语言的配套,比如销售人员的仪表端正、态度亲切吗?接待客户是否超过了三个人,最好是一人或一主一副。如果发现访客不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而热情的接待;即使没有客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。

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 其次,介绍产品力求简洁直观,同时要注意仪态仪表,其配合动作也要到位。比如交换名片,相互了解,了解客户的个人资讯情况。按照销售现场已规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点的介绍产品(着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明)。

在介绍楼盘过程中,要按照标准流程切入,不可东扯西拉,或者被访客主导,比如侧重强调本楼盘的整体优势;用自己的热忱与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系;通过交谈正确把握客户的真实需求,并据次此迅速制定自己的应对策略;当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互的关系。

再次,职业化沟通,专业化洽谈。比如倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上,作更详尽的说明。针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。适时制造现场购买气氛,强化其购买欲望。在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。

这里是关键时刻,比如入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内,个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。同时,了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。还有就是对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。如果不是职权范围内的承诺,应报经现场经理通过。

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 最后,即使暂未成交,也要善始善终。比如,将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间。送客至大门外。千万不要以为不买就不是好顾客,一定注意:暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。

在楼盘销售过程中,客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。调查显示,大多数客户只有产生参观现场的冲动后,才能形成购买欲望,在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。优秀的楼盘销售经理告诉我,楼盘销售是一项复杂的系统工程,售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、职业的推销专家、客户的购买决策伙伴之后,才能赢得客户最后的购买。

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