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高扬.知识解决.博客

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细分有助于理清思路  

2015-06-26 00:02:00|  分类: 知道一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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理清思路是正确决策的基础,无论是对外销售,还是内部管理,都牵涉到落单(决策)。理清是为了看准,看准才可以落单,否则一切枉然。在经营活动中,人们常常喜欢不经分析地将问题简单化,自以为用YesNo就能简单决策,其实不然。比如简化到诸如“定价5千”、“周末付款”以及“房价百万”等。如果听者不明事理,就会鸡同鸭讲,云遮雾罩,最后不是事倍功半,就是事与愿违。 

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 虽然你希望别人能按照你设计的思路走,但聪明人都会悉心分析与思考。比如“定价5千”的价格,是否含发票?是普通发票,还是专用发票?是今天,还是明天销售给你?5千是先货后款,还是先款后货?又比如“周末付款”,那是现汇,还是承兑汇票呢?是母公司付款,还是子公司付款呢?再比如“房价百万”,房子不仅仅包括交通,还包括周边配套措施,还包括房产税,是否含有装修,是否含家具家电等,这些都是房屋最终定价百万的组成部分,如果其中有一个因素变了,定价也会随之改变。

如何做到理清思路呢?“5W2H”分析法可以帮到你。“5W2H”也叫七何分析法,是一种思考方法,也可以说是一种创造技法。5W2H是对选定的项目、工序或操作,都要从原因(何因why)、对象(何事what)、地点(何地where)、时间(何时when)、人员(何人who)、方法(何法how)、费用(何费how much)等七个方面提出问题进行思考。先理清,后看准,再落单。 

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 细分不仅是市场分析的重要工具,还是谈判的一个基本方法,学习谈判的人都应熟练运用。在细分的时候,我们一定要发散思维,深入思考与此议题相关的内容有哪些,决定哪些方面是自己必须得到的,哪些方面是可以交换的,哪些方面是可以做人情的。具体到一个会议议题,可以从形式、内容、时间、费用、参加人员方面进行细分;商务谈判中的每一个交易,也可以细分为货款、付款方式、交货条件、数量、售后服务等不同项。整合的资源增多了,达成协议的机会自然就变大。

比如,销售协议中要求技术人员上门对客户进行指导,这个“去不去”的大议题,看似是个单议题,其实可以切割成什么时候去以什么角色去去多久如何安排善后上门指导期间费用及往返路费承担等议题来商量。同样的,如果某销售终端,想跟厂家提出降价5%的要求,也可以切割成什么时候降价分几次降价在什么前提下开始降价降价后的付款方式及付款周期等议题来讨论。

思路清才会方向明。比如与家电卖场进行谈判有关进场、促销、付款等问题时,细分问题就变得十分重要。假如你负责的区域有几家代理商,这些代理商要与家电渠道系统进行谈判,主要是谈论进场的问题。进场这个议题可以细分为“什么时候进场”、“专厅面积有多大”、“可以出样多少”、“进场费多少”等议题。

当谈判桌上只有一个议题,而又非谈不可时,切割议题就成了最重要的解题工作。在一个议题上相持不下,往往导致谈判的破裂,如果将谈判议题进行剖析拆分,分解为多个小议题,就可以创造出交换空间,增加达成协议的机会。比如代理商A了解到某家电卖场B即将重装开业,于是,A以卖场位置不佳、有拐角出样偏少、专厅面积较小、无法正常赢利等为缘由,逼迫卖场B在进场费上进行让步,从而降低了支出,这就是成功切割的案例。其实,卖场也可以以位置调换、出样大小为交换条件逼迫代理商进场,从而提高代理商进场费的支出。

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 又比如,某公司了解到上游供应商准备涨价10%,这是由于大宗原材料价格确实在涨价,所以公司也接受涨价的要求,只是认为涨10%的比例过高,于是提出了付款方式由现汇改为银行承兑、付款周期由一个月改为一个季度、产品合格率由90%提高到92%这三个方面的交换条件。最终双方经过协商达成涨价7%、付款周期变为两个月、现汇与承兑各一半的谈判结果。

在公司内部也往往存在类似的情况,比如公司组织拓展活动,员工们肯定对拓展活动有不同的意见,组织者就可以把拓展活动细分成“地点”、“住宿”、“交通”、“费用”等,切得越细,中间交换的空间越大,达成协议的机会越多。同时还要理清如下三个问题:1、工作就是关于你做什么的,而不是关于你是谁的;2、知道正确的事情是什么?3、价值主张是什么?

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