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亦步亦趋销起来  

2015-06-15 00:31:32|  分类: 知道一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在汉语中,亦步亦趋是个贬义词,意思是你慢走我也慢走,你快走我也快走,你跑我也跑。比喻由于缺乏主张,或为了讨好,事事模仿或追随别人。但这个概念在产品营销中未必有错,比如商家能领导新潮流、引爆流行当然好,但乔布斯只有一个,苹果也不常有,大部分产品还得以消费者为中心,还得要紧跟消费者其后,不说言听计从,但需唯唯诺诺。

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 盈利是企业的终极目标,发展是其最大的追求,总希望能通过销售不断扩大市场占有率。然而,即便是最成功的跨国企业,能巨额投资让产品行销全国的也不多,何况在互联网时代,那种靠竞投央视标王一劳永逸的时代一去不复返了。聪明的企业大都选择从局部做起,先在某些特定区域成功建立品牌,再逐渐扩大版图到其他市场。产品拓展方法很多,归纳起来分为如下4种拓展方式:

1、按地域拓展:市场总是让产品在一个区域站住脚跟后,再拓展到下一个市场区域,例如产品行销由一线城市往三四线城市逐渐推广。

2、按类别拓展:物以类聚,人以群分。按照类别进行市场细分,逐步拓宽市场空间。以万宝路(Marlboro)香烟为例,万宝路先在大学校园成为销售量最高品牌,再慢慢拓展到全国。 

3、按时段拓展:年龄就是一个非常明显的时段,企业可先在某个年龄层的消费者中建立品牌形象后,再向其他年龄人群推进,例如百事可乐先使年轻人习惯喝其产品,等消费者长大后仍会继续购买它。日本的手机总是先在高中女生中推广开来,慢慢辐射到全国的各个阶层。

4、按行业拓展:不同行业有不同的特点,根据行业特点推广,做得好就有示范效应,可以势如破竹。以洗发精为例,威娜(Wella)洗发系列最初是先通过美容店销售,待产品稳住脚跟后再透过药店、日用品商店和超级市场贩卖。

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 有条不紊谈的就是节奏,营销也是这样。营销战略决定了市场拓展的目标和方向,而具体实施则必须亦步亦趋做起来。节奏包括时间、力度、速度等几个变量,比如,营销费用与营销收入比例合理,则营销节奏和组织工作就基本正常。如果营销费用(营销收入-产品成本-产品利润)为正态增长状态,则营销为良性状态,否则,营销工作就处于恶性状态。

音乐为何好听入耳,除了优美的旋律外,平稳的节奏也非常重要,有时甚至比旋律还重要。商家和顾客就像跳探戈,如果不合拍就会变成群魔乱舞,毫无美感。而合拍则会和谐优美。市场推进的节奏完全决定了营销工作的优劣状态。因此,推进市场营销工作,需注意以下几个方面的节奏:

1、销售网络构建。销售网络,根据物流距离、市场消费差异、客户基础、竞品状态等因素,依据生产产能,有规划、有步骤地展开销售网络的开发、建立、启动。

2、营销人员扩编。营销人员,是销售费用支出最大的部分。一定要把控好节奏,把控好投入产出,把控好优胜劣汰。不能盲目扩编,更不能盲目嫁接,代管。

3、市场渠道拓展。渠道不同,影响不同,卖力不同,费用不同。营销人应根据自身产品特点,费用情况,充分评估,稳步拓展。

4、销售费用支付。费用犹如战场上的弹药,一定要稳、准、狠。不容有浪费和欠缺的情况。支付市场费用时,在案子发生前,要充分论证,有节奏支付,既不耽误市场,也要有费用可支付。

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 5、目标市场启动。市场的启动手法多样,渠道占领完毕后,就是市场启动问题了。“始以正和,终以奇胜”。基础投入是必不可少的,根据切入渠道不同,投入的营销资源也不同。在试销阶段结束后,根据已产生数据,结合当下市场环境,拿出切实有效的方案,巧妙切入,进入市场启动阶段。

6、市场促销拉动。市场的推进,需要不断的促销活动拉动。这是市场前进的动力。要持续不断,永续经营,使市场处于良性发展状态。

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