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向美国零售业进军  

2015-06-12 00:01:18|  分类: 知道一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2015年美国CES消费电子展之机,敦煌网在参观这一消费电子领域盛会的同时,组织了一次实地考察活动。敦煌网3C行业总监侯建臣沿着拉斯维加斯到洛杉矶的乡村公路公交线,专门考察了沿途线下商店的进货渠道以及销售情况。他们不仅了解了CES这个消费电子业界的风向标,还与美国零售业的许多店铺的店主和店员进行了深度沟通,收获颇丰。

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 美国零售商到底想要什么?敦煌网了解到,美国零售商都要差异化和效率,他们都在大力发展和扶持自有品牌以及直接进口。对于很多有货卖不出去的中国制造企业来说,真正的机遇在于利用跨境电商让自己的产品与消费者直接见面,同时通过这种互动拿到最宝贵的第一手消费者资讯反馈,再用这样的资讯去研发更符合消费者需求的产品,实现良性循环。

 侯建臣告诉我们,美国的线下店分几类:第一类是大型连锁的公司,像COSCOBESTBUYSEARS等,这种店都是在几十个街区才有一个,一般为消费者周末购物服务;第二类是中型的SHOPPING MALL,这种地方大多以中型超市为核心,再加上各种各样的小店,形成一个购物中心,一般来说几个街区就有一个;第三类是那些非常灵活的小商店,尤其是加油站旁边的便利店。

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比如敦煌网发现,大型的连锁公司目前还不是敦煌网的客户,他们的客户群最主要还是那些规模相对较小的店铺。这就要求中国商家要善于利用美国当地的网络营销公司,这也是本地化营销的重中之重。因为这些公司对美国市场非常了解,有自己的优势。如果跟他们合作好,对于中国企业拓展美国市场的业务会起到事半功倍的效果。

通过实地考察发现,美国民众比从前认可“中国制造”的产品;其次,线下店的进货渠道大多还是批发商,如何让他们转化到线上进货有待研究,但在一些头条杂志上打广告未必一定会有很好的效果。因为这些店主很难会接触到那些渠道,他们活跃的地方反而是中国商家可以尝试挖掘的,比如通过本地化的营销会可能立竿见影。 

调查发现,对“中国制造”而言,外贸电商利润空间相比内贸市场要高很多。以婚纱为例,一件最便宜的婚纱打完折都要198美元,而美国的婚纱价格大多在1000美元以上,相比之下,中国婚纱的成本只有美国的十分之一。中国价廉物美的婚纱让老美惊呆了。可见,中国制造的产品在海外市场上拥有非常大的价格空间。 

在美国,几乎所有生活用品都有中国制造的,只是大品牌商品中国产的较少。一方面,中国企业在树立自主品牌方面还有非常广阔的空间。另一方面,因为线下店的进货来源大多是当地批发商,还有很大的空间可以去影响他们通过线上方式采购中国的产品。同时,美国的生活方式和国民性格对零售业影响很大。美国人生活富足但不崇尚奢侈,所以商铺装潢一般显得简单粗糙。

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 如今,消费者偏好的变化正在给零售商带来压力。他们不再在各大商店走马观花,凭借一时冲动而购物,而是越来越多地使用手机和电脑比对产品价格,择优挑选促销活动,严格审核购物清单。所以,物美价廉的“中国制造”商品自然越来越受欢迎。

虽然美国零售业客流量出现了下滑,但是随着就业人数的增长和消费者信心指数的提升,自20141月份以来,美国的整体零售额每个月均在小幅增长。好市多等仓储型连锁店的销售额依旧在增长,而Dollar Tree和沃尔玛则计划在未来数年内新增数百家小型零售店。为什么一些大型连锁超市会热衷于新增小型零售店?那是因为更便于在顾客真正需要的时候,提供“11”的营销和服务。

如今的全球贸易市场,国际贸易随着全球一体化、互联网化、移动化而变得更加便捷,中国的货源供应和供应链有着全球独一无二的优势,这两点的结合使得中国的跨境电商平台处在一个千载难逢的机遇上。时代呼唤中国企业跨境进军美国零售业,机不可失,失不再来。

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