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客商双赢的打折营销  

2015-03-29 00:03:10|  分类: 知道一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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经常看到网络上突然飞来的广告,什么一折机票,二折酒店,三折手袋……应有尽有,但真正去买时却发现已告售罄。除了少数不法商人的故意欺诈之外,真有商家诚心推出一折商品,但就是买不到。为何商家明知会“血本无归”还要这般吆喝?为何明知这是一个“迷人陷阱”消费者还要趋之若鹜?

打折营销的方法很多,有种期间策略非常有效。这是因为打折持续的时间,并不是越长越好,比如家纺行业的打折营销就是如此。如果打折周期太长,反而降低了消费者立即购买的决心,比较合适的策略是控制在1015天左右。从消费者获知折扣优惠的信息,到她置办嫁妆和新房装潢的采购周期,而且还可以进行时间压迫,如前五天,享受特别优惠等。

在日本东京,有家银座绅士西装店,就因为首创“1折销售”而轰动东京,威震业界。一天,该店隆重推出“日本GOOD”品牌的男士西装,并在各大媒体上大肆广告,宣称打折期仅为16天:“第一天打9折,第二天打8折,第三天第四天打7折,第五天第六天打6折,第七天第八天打5折,第九天第十天打4折,第十一天第十二天打3折,第十三天第十四天打2折,最后两天打1折。”

广告一出街,店里的顾客络绎不绝,让隔壁左右的邻家商店好不羡慕。但仔细一瞧,还真有点“叫好不叫座”,抱着猎奇和观望心理的大有人在。人们以为消费者都会等到最后的两天去买,事实上,等不到最后两天,该店这个品牌的所有西服就全部售罄,根本等不到“打一折”的那天到来。

正如人们所想,第一天前来的客人并不多,如果前来也只是看看,一会儿就走了。但出乎意料的是从第三天开始,消费者就一群接一群的到来,等到第五天打6折时,客人就如洪水般涌来开始抢购,再以后就连日人满为患,当然等不到打1折,商品就全部卖完了。

常言道,只有买错的,没有卖错的。很多一哄而起的打折销售最后都是以两败俱伤而告终,虽然商家赚到了钱,但失去了品牌和民心。要知道,受骗上当的事情不会再次发生。如何让顾客买了不后悔,商家还能赚到钱,其中的奥妙非同一般。我认为,该店的营销成功至少有三: 

其一,令人咂舌的打折,亦步亦趋的低价。由于是让人吃惊的销售策略,所以,前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态,顾客们将蜂拥而至。在客流决定输赢的商战中,这不失为一种孤独求败之术。

其二,明争暗斗的诱导,勾起心动的购买。因为顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品,就会引起抢购的连锁反应。加之商家运用独特的陈列艺术,把自己的商品设置在打56折时就让顾客抢购一空。 

其三,尊重客户的选择,童叟无欺的折扣。顾客可以在打折销售期间随意选定购物的日子,如果你想要以最便宜的价钱购买,那就在最后的两天去,但是,你想买的东西不一定会留到最后那两天。所以,选择什么时候以什么价购买完全由客户自己确定。

做好客商双赢的打折营销并不难,首先,通过市场调查,真正理解打折这一概念,找出售价与成本价之间的数量关系。其次,理解售价、成本价的概念,掌握“利润=售价-成本价”的基本关系。最后,确定相等关系,建立方程并求解。就如东京的银座绅士西服店,它所采用的递减式打折计划之所以成功,就在于让消费竞争来选择,让价值竞争来定位,兼以饥饿营销适时推动。

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