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如何经营礼品店  

2015-01-07 00:25:55|  分类: 知道一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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所谓礼品,顾名思义是送礼之品,表达的是送礼人的一份情谊,也是联络感情的一种方式。礼品不仅关乎收礼人的喜好,还关乎送礼人的心理诉求。礼轻情意重,物小爱意浓。一件礼品的精神价值远大于使用价值。随着人们商务活动的发展,以及生活品质的不断提高,礼品经营也应运而生,发展迅猛。

然而,据中华全国工商业联合会礼品业商会介绍,虽然我国的礼品市场很大,但开店赚钱的不多,尤其是经营一家新奇特的礼品店,市场現状是约有40%是赚钱的,另外60%不是赔钱,就是举步维艰,其中二三线城市的状况最差,存活率不到20%

随着市场格局的变化,礼品市场受到的冲击最大,面对新的经济形势,如何做好礼品店经营,经营礼品店的金先生颇有心得。2010年,金先生投20万元,在北京朝阳区SOHO附近开了一家新奇礼品店,别看店铺面积只有30平方米,开业三个月就很火,不到半年就收回全部投资。金先生的经营秘诀如下: 

1、创意新奇。金先生采购的礼品不仅有创意,还有科技含量,如不同型号的佳能、尼康相机镜头,竟是水壶;倒流的沙漏,彩色沙子由下往上走,能计时30分钟;可以重复使用的冰酒石(原料主要是佛蒙特州的天然皂石);能热咖啡的USB读卡器;迷你掌上空调;USB小型碎纸机;苹果外形电容笔;便携式音箱……琳琅满目,一应俱全。

2、种类繁多。经营的礼品种类约200多种,80%来自海外,产品的单价从几十元至千元不等(平均毛利润率60%),其中价位300500元区间的礼品大约占到7成,同时也是销量最大的。对于个人消费者而言,电子配件类产品最受欢迎,特别是与“苹果”数码产品相关的配件。

3、货源充足。国内首选深圳厂家,海外选购小微企业。深圳已取代义乌成为业内风向标,每年仅全亚洲最大的礼品展就要举办两次,常年聚集大量海外商家,方便投资者不出国就能“淘到”进口新奇礼品。因处于市场前沿,当地商家(包括中外)提供的礼品科技含量高,更新率快,仿品出現几率低。因市场竞争激烈,海外小微企业更具创意。 

4、换货率高。除了找到理想的进货渠道之外,月更新率还不能低于40%,平均每月约有100种商品被淘汰。一方面防止竞争对手冲击,一方面提高顾客购买欲望。另外,采用饥饿营销法,让没有及时购买的顾客产生遗憾。及时将滞销品淘汰,并将滞销品变成赠品或促销品处理,既减少损失,又能拉近与顾客的距离。

5、批次采购。所有产品首批进货量都不大,大约2030件,一是更新起来损失不大;二是单品进货量过大,进货费用高,承担不起;三是新奇特产品存在市场是否接受的风险,进货量小可降低风险;四是大部分产品从海外进口,量大需要支付更多的运费、关税,降低利润;五是現在顾客都追求个性化,不希望自己和别人使用同样的商品,所以货少可避免出現这种現象。除特别畅销产品外,一般产品销售完后,就不再补货,直接更换新货。

6、营造繁荣。金先生的具体做法为:一是引客,店小,有十个客人就会给人一种生意火爆的感觉,能吸引潜在顾客进店;二是留客,店小、礼品多,会给很多人一种印象“嚯,店里有那么多礼品”,顾客就有看看的想法;三是快销,做成买卖几率高,很多新奇礼品因材质和做工精致,只有让顾客近距离观看才能刺激他们的购买欲;四是多卖,很多顾客属于冲动型消费,店小、礼品多,从视觉上能刺激他们消费,不夸张地讲,凡是进店的顾客,没有一个人是空手走的,至少都要消费百余元。

7、细分市场。金先生将礼品顾客分为三类:一类是个体消费者(年龄2535岁的白领),男女比例差不多,约占60%,主要购买办公室专用的电子配件类产品;二类是“背包客”,摆摊、开网店的生意人,约占20%,主要购买日用类产品;三类是商务客户,约占20%,主要购买中高端电子配件产品。后两者带来的利润最高,大约占总利润的65%

8、培养忠诚。通过小恩小惠抓住顾客心理,不断促进顾客重复购买。在金先生看来,能到自己店里消费的顾客,大多是有一定经济实力或有社会地位的人,当平白占了一些便宜后,总会感觉有点不安,反而更容易促成交易。而且当顾客尝到甜头后,对小店的满意度增加,反而会成为小店的“奴隶”,特别热衷到小店里购物。 
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