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十年前,我和苏宁现在的观点不谋而合  

2014-10-23 00:01:14|  分类: 做到一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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昨天,看了苏宁副董事长孙为民做的一个题为《电商平台巨头转型后的创新版图》的演讲。在演讲中,他提到苏宁现在正在发生的变化,这个变化不仅是平台的策略的变化,更重要的是苏宁对于互联网认知的变化。这让我想起十年前我和福建电视台记者黄祥椿的一次对话,其中也谈到了苏宁。

2004626日,我应邀在福州市西湖大酒店给当地数百位企业家做了一场关于《绩效提升的知识解决》讲座。利用讲座的茶歇时间,福建电视台新闻频道记者黄祥椿先生现场采访了我。后来,这个专访又作为福建电视台新闻频道“第一财富”栏目中的“对话”节目播出,据说观众反响还不错。从那时起,我也开始关注苏宁电器的发展了。

在采访过程中,记者黄祥椿特别问到:“今天在这边演讲的时候,国内另外一家非常大的家电销售商苏宁电器在福州开业,你刚有提到说以后打的不是价格战,但是现在家电销售商竞争过程中,主要还是靠打价格战。如果说他们不打价格战的话,用您的知识解决理论,他们要怎么去竞争?”

记得我当时的回答是:“第一肯定是要靠品牌,第二是靠供应链,因为供应链会使成本降低,当然,还有前店管理销售的技巧。但我认为,想要再提高他们的绩效,因为一旦竞争到大家都同质化的时候,就是你所使用的招大家都知道的时候,这个时候就要靠知识……”

还没等我说完,记者黄祥椿就追问道:“那要靠什么样的知识呢?”

我立即回答说:“比如讲制定战略,建立渠道,跟顾客的交流沟通,以及包括产品的研发,它是一整套知识的导入。”

记者又问:“但是他们是销售商,并没有产品研发这个环节,只是简单的销售。”

听到如此说法,我不太同意记者的意见,认为“这就是销售商与供应商之间最大的脱节。”于是,我接着分析这一问题:“我们的销售商没有注重了解顾客最核心的需求是什么?而他只是去卖货。他只是把它做成一个卖货的交易场所,没有去回馈我们的顾客到底想要什么,很少做这样的工作,而我们研发的人却没有这样的时间去研究市场,一味地做广告,一味地给销售商所谓的支持。但是,核心的东西实际上是脱节的。”

记得那天采访的最后,我还就建立知识生态,提高知识竞争力方面提出了一些咨询意见,不知当天开张的苏宁电器后来有没有看到。如今,结合这次苏宁副董事长孙为民的演讲内容看,当时我的观点与他现在的总结还真有点不谋而合。 

一是,环境一变,过去经验不灵了。孙为民说,过去他们认为,商品丰富,价格优惠,服务要好,零售的问题就解决了。“我们做了几十年零售,也对此深信不疑。但是到了互联网的时候,是不是同样有了这样的东西,就能够做好呢?其实不是的。”

二是,零售商不能只想到如何卖,还要想到顾客如何要。孙为民说,过去我们以为功能越多越好,殊不知很多功能到产品报废了顾客也不知道,企业也为此增加了成本。“我们不能简单地做商品,我们要从商品思维转变成产品思维。这就是说,需要了解这个产品到底是解决哪一类消费者什么样的需求。”

三是,价格战不再是竞争利器,必须从价格竞争转变到价值竞争上。孙为民说:“在互联网时代,人们看中的东西不仅仅是价格,是价值。在过去经营过程中,我们一直都是线性简单的思维方式,就是便宜。现在,互联网时代出现了不便宜的东西。如果零售企业,还始终把价格作为重要手段,而不能把价格变成价值的导向,其实不管是在线下还是在线上,都会存在一定的弊病。”

四是,服务要有知识含量,要从好的服务到好的体验。孙为民说:“过去,我们一直认为,我们做好服务就行了。但是在现在需要考虑的是:做规范、做严谨、做的好,消费者有没有感受到,顾客有没有感受到?假如顾客感受到了,那这点是不是顾客所需要的?也就是说,从实体服务到互联网时代,大家讲的是一种体验。体验是顾客能感受到的服务,他愿意接受并愿意为之买单的服务,这才是服务的价值。”

更多“知识解决”内容:http://gaoyang0755.blog.163.com

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