注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

高扬.知识解决.博客

指向个性、知性和悟性的地方……

 
 
 

日志

 
 

从六个方面挖掘客户需求  

2014-09-12 00:11:44|  分类: 悟到一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

一次,我陪朋友一家三口逛街,本来大家玩得挺尽兴的,不料,朋友3岁的儿子突然耍赖不肯走,非要父母给他买橱窗里的玩具。一问,那只是个装饰品,商店根本不卖。无奈,朋友夫妇使尽了招数,终不能让孩子释怀。看着小孩可怜,我赶紧跑到隔壁商店给小孩买了一根雪糕筒,没想到孩子立刻破涕为笑,开心至极。

在大人看来,一根雪糕筒与橱窗里的精美饰品完全不能同日而语,但却满足了小孩的强烈需要。这让我想到了用户需求的挖掘。一旦找到用户的真实意图,就很容易找到一个替代品来满足他。相反,如果不注意深度分析和挖掘,很容易被用户表面的信息所误导,有时他直接告诉我们的未必就是他的真实需求。

现实中,环顾左右而言他的人很多,一种是有意为之,比如一些女孩,明明喜欢某个男孩,却偏要说讨厌他;然而更多的时候是无意,吵着嚷着要的恐怕连自己也不知道是否真要。在产品设计过程中也一样,不能只关注用户表面的需求,而要挖掘出真实需求,才能设计出正确的产品。一般来讲。客户需求可以从如下六个方面来挖掘:

1. 弱点。超越是预期,平衡是关键,人虽不一定逞强但绝不愿意示弱,因此取长补短成为一种追求。客户也是这样,一旦发现自己的短板和弱点,尤其是对现状不满,需求便立即产生。找到弱点是发掘客户需求的关键。

2.难点。人的一生都是不断解决困难而成长起来的。当客户遇到困难时,迫切希望有人能帮他度过难关,这时候切入是挖掘客户需求的绝佳时机。 

3. 疑点。当客户发现现实与自己掌握的资讯不符时,会困惑与焦虑。当客户的疑虑越来越大,表现出来的问题也就越来越多。适当的引导可以发掘客户需求。

4. 痛点。当客户的问题进一步恶化,痛苦将随之而来,痛点让客户需求在不知不觉中表现出来。因此,找到痛点是发掘客户需求的关键时刻。 

5. 欲点。美国俄亥俄大学的一项研究表明,人类所有的行为都是由15种基本欲望和价值观所控制的。人是欲望的动物,欲望也是产生需求的动力之源。 

6.卖点。当商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点时,客户需求不用发掘就会自动自发地表现出来。这些特点、特色,一方面是产品与生俱来的,另一方面是通过商家的想像力、创造力“无中生有”炮制而成的。

客户需求是多样性的,有时辅助功能比基本功能还让人心动。比如,QQ的隐身功能就设计得非常好。虽然它只是聊天主功能的附属功能,但却很好满足了人们在QQ群中的个性需求,即个体心理表达的深层次需求。这些功能可以让用户在社交过程当中既有存在感又有安全感,还可满足用户倾诉表达的欲望。当然,这些功能用户是不会直接表现出来的,需要认真地分析和挖掘。

因此,在产品设计的过程中,需要考虑人的听觉、视觉、味觉、触觉等与人有关的特质,还可以外延至人的心理活动和社会处境。有人说,互联网产品是社会学科的自然学科表达。在挖掘用户需求过程中,既要眼观六路又耳听八方,而且还不能想当然,要真正做到不听从,不盲从,不服从。

更多“知识解决”内容:http://gaoyang0755.blog.163.com

  评论这张
 
阅读(1949)| 评论(24)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017