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只有烂熟于心 才能成竹在胸  

2014-06-15 02:38:23|  分类: 知道一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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经常给企业做销售培训,发现很多业务员不是因为销售技巧不高,而是因为对产品的认知不够,尤其是对产品特点、优点等不太熟悉,才大大影响了销售业绩。其实,销售就是不断满足客户的本质需求和解决问题的过程,只有对产品特点和功能烂熟于心,做到成竹在胸,才能胜券在握。

2007年春节到上海,朋友告诉我,上海出现了职业点菜人,几百种菜谱熟记于心。出于好奇,让朋友带我来到一家酒楼,小试牛刀,果然名不虚传。询问才知,点菜人的功夫了得:当见到家庭聚会,就推荐一些家常菜和打折菜,量多实在,荤素搭配得当,营养均衡;遇到商务宴请,可以推荐一些中高档菜,量不一定多,但精致有品位;碰到情侣来吃饭,“这个辰光就要‘拗造型’了”,推荐的菜要清淡细巧,卖相好,菜名听上去要甜甜蜜蜜。

点菜人的成功,来源于他们平时狠抓基本功。第一个基本功是将几百种菜谱强化记忆在脑子里,而且随时可以‘端’出来。他们说:“点菜人要对菜式有研究。”一盘普通的回锅肉,不但要搞清楚主料、辅料,甚至连用的豆瓣酱,都要清楚出是哪里生产的。

“帮客人点菜,怎么搭配最营养实惠,菜的原料产地在哪里……必须了如指掌,脑子里要像放电影一样!”那位点菜人说。每次饭店推出新菜,她总要最先品尝。味道好在哪里,特色妙在何处,亲口试吃后,还要和厨房的大菜师傅沟通总结,这样出去给客人点菜,才能讲得头头是道。

这就告诉我们,业务员首先必须了解所要销售的产品,必须深信该产品能够满足顾客的基本要求,甚至还可能会带来的超值感受。要做到胸有成竹,就要热爱自己的产品,对产品销售有足够的信心,知道产品的特点、优点和带给顾客的利益点,及其与目标顾客之间产生的共鸣。当然,还要随时关注竞争品牌的产品,对比自己的产品,总结优势和好处及产品的独特卖点。 

销售产品其实是销售服务。首先,专业技术要过硬,产品知识要熟记于心,销售技巧要高。其次,直销的模式就很好,首先让你周围的250个人知道你是做销售的,这样会带来一定的客户。同时,要注重客户满意度,售后的服务一定要好。当我们把产品卖出去时,真正的销售才刚刚开始,做好服务,虽然销量不能立竿见影,但就像孕妇一样,时间长就可以看出来了。

鲁迅说画家画人物,是“静观默察,烂熟于心;然后凝神结想,一挥而就。”专家认为,这是由客观物象(客观存在,被画家看到)到画家心象(客观物象在画家心中形成的形象),再加上画家的观照和艺术加工形成作品物象的过程。其中,作品物象已经不再是原来的客观物象,它是经过画家艺术再造后所形成的。

画家心象也不再是客观物象,因为每个人的审美能力和审美角度不一样,客观物象在人们感官中的反应也就不一样。画家心象同作品物象也不一样,作品不一定可以完全、正确地表达出画家想要表达的意思。其实,销售也是这样,只有对产品了如指掌,烂熟于心,才能灵巧搭配,应对自如。

因此,成功的销售必须做到:一是丰富的专业知识,对自己销售的产品了如指掌,熟记于心;二是反复的演练,只有将对顾客的销售演示达到无懈可击,哪些话该说,哪些话不该说,哪些话说到什么分寸,哪些要重点介绍,哪些要一般介绍,这都要事先准备好;三是销售技巧,只有经过持久不懈的努力,具有真诚的敬业精神,善于在实践中归纳和总结,比别人多一份思考,才能获得成功必备的技能。

另外,销售从开始到成交实质是推销自己的成功。做任何销售,顾客对销售人员的第一印象至关重要,能不能让顾客认同你这个人,很大程度上取决于给顾客的第一印象,所以在销售过程中,要随时应该注重个人的形象和言谈举止。

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