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定位是请消费者关注  

2014-12-10 00:34:42|  分类: 悟到一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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美国一个横跨心理学、行为经济学和政策研究等学科的团队,今年完成了一项对资源稀缺状况下人的思维方式的研究,结果发现:穷人和过于忙碌的人有一个共同思维特质,即注意力被稀缺资源过分占据,引起认知和判断力的全面下降。可见,专注会让人更少地考虑其他,影响智商的发挥。这让我想到了流行于世的定位理论,定位只是让消费者专注。

科学家发现,在长期资源(钱、时间、有效信息)匮乏的状态下,人们对这些稀缺资源的追逐,已经垄断了这些人的注意力,以至于忽视了更重要更有价值的因素,造成心理的焦虑和资源管理困难。也就是说,当你特别穷或特别没时间的时候,你的智力和判断力都会全面下降,导致进一步失败。进一步研究发现,长期的资源稀缺培养出了“稀缺头脑模式”,导致失去决策所需的心力——犹如网络通信中的“带宽”(bandwidth)。 

一个穷人,为了满足生活所需,不得不精打细算,没有任何“带宽”来考虑投资和发展事宜;一个过度忙碌的人,为了赶截止日期,不得不被看上去最紧急的任务拖累,而没有“带宽”去安排更长远的发展。即便他们摆脱了这种稀缺状态,也会被“稀缺头脑模式”纠缠很久。因此,如何让消费者产生过度关注,让他们从满足到忠诚,从忠实客户到终身客户?定位理论价值非凡。 

所谓定位,原是指确定方位决定爬上小屋的屋顶定位;确定或指出的地方;确定场所或界限(如通过勘察)给这个地产的界限定位。后来,杰克.特劳特于1969年以《定位:同质化时代的竞争之道》(发展为后来的《定位:新竞争时期企业经营之道》)论文首次提出了商业中的“定位(Positioning)”观念,1972年以《定位时代》论文开创了定位理论,1981年出版学术专著《定位》,1996年,推出了定位论刷新之作《新定位》。 

特劳特(中国)战略定位咨询公司全球合伙人谢伟山认为,诞生于上世纪70年代的定位理论在当下依旧是让品牌成为顾客首选的利器,能够帮助企业摆脱惨烈的产品竞争。定位成为有史以来不仅对美国,也是对全球营销界影响最深的观念。这是因为,品牌是在消费者的大脑里打造的,新技术再发展,消费者的心智规律却几乎不变。

在谢伟山看来,产品研发、产品质量、生产、团队、管理、资本,都非常关键,但这些都不是企业的终极挑战,赢得顾客的选择才是企业的终极战。顾客选择的力量是市场中最大的力量,这就要求,企业不仅要把产品做好,还做到让顾客觉得产品好,这才是关键。因此,在移动互联时代定位尤显重要。

定位不是一时的权宜之选,不能只是用概念充斥,用理论洗脑,用小恩小惠诱惑,而是要让消费者持续关注。只有让消费者不断地过分关注,才能让他觉得带宽资源稀缺,抽不出更多的时间和精力考虑其他,形成思维定势,如此,消费者忠诚就指日可待。

定位不仅帮助企业,更能帮助人生。就如喷嚏网的铂程斋所说:“人生在世,不自己定位,就被人定位。自以为是的价值并不重要,别人认为你有价值才是重要的。还好,距离成功的目标,每个人都还有六匹马可以选择。”其中,第一匹马是你的公司、第二匹马是你的老板、第三匹马是你的团队、第四匹马是你的信心、第五匹马是你的家庭、第六匹马是你自己。

其实,人生最重要的定位就是认识自己,如果其他资源和条件都不尽人意,就必须给自己的人生重新定位。让定位获得外界的特别关注,从而实现自己的抱负和理想。

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