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如何寻找准客户  

2014-11-06 02:14:40|  分类: 知道一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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任何一个销售人员要想获得销售成功,首先要从最基础的寻找准客户开始。所谓准客户,言下之意是指那些准备购买的客户,即那些符合客户的基本条件,只待成交的客户。正因为是准字,所以没有定数,一切都在变化之中。同时,这也是销售的关键时刻,把握得好了成交就顺其自然,否则功亏一篑,前功尽弃。

准客户至少具备以下三个条件:1、购买力(MONEY),2、购买决策权(AUTHORITY),3、购买需求(NEED)。没有购买力就会浪费时间,找一个没有决定购买权的人销售也是销售失败的重要原因,除了购买能力和决策权之外,还要看你销售的对象有没有需求。当然,除了花主要精力去寻找M+A+N外,还有一些条件欠缺,如购买力或购买决策权等的潜在客户,仍然值得关注。其中:

  M+A+N:是理想的销售对象。

  M+A+n:运用熟练的销售技术,有成功的希望。

  M+a+N:可以接触,但应设法找到具有A之人。

  m+A+N:可以接触,需调查其信用条件、业务状况等给予融资。

  m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另两个条件。

  m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另两个条件。

  M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另两个条件。

  m+a+n:不是客户,应停止接触。

找到一个准客户犹如大海捞针,因为潜在客户很多,能够产生购买行为的寥寥无几。如何准确判定谁是准客户呢?这也是销售过程中的一个重要技巧。 

首先观察顾客兴奋点,如果他们对你所提出的各种建议、方案颇感兴趣,而且讨论起来也是无所顾忌,甚至滔滔不绝,那就恭喜你,他符合准客户的基本特征。可怕的是,一直很努力,但一直都不能落单成交,充其量只是顾客购买的一个参照点,一个陪练。要做就做客户的印象中得第一,行动决策的首选,否则,根本没有成功的机会。人们常说:“数一数二顶呱呱,第三第四成狗熊。”人们崇尚第一,在人们的观念中不三不四就不是东西了。 

其次,抓住问题关键点。慢慢将顾客的痛点聚焦,如果顾客开始和你讨论问题的解决方案,说明他们已经关注购买的目的和结果了。相反,如果顾客只是谈论产品和价格,这就要小心一点了,有可能他们在货比三家,拿你和竞争对手做比较,说不定你只是成为他的一个参照点而已。比如制度规定必须有三个候选人,你只是备选之一,或者你的存在只是平抑一下首选那家的价格。

再次,分析客户购买力。购买力一般是对客户购买能力的真实评价,分为两个方面,一个是现金购买能力,一个是潜在购买实力,比如生产后利润补偿,或资源整合的价值补偿等。另外,在产品或服务的演示过程中,如果客户的问题很系统,不仅关注问题的解决,更关注你们合作的价值,那也符合准客户的基本特征。

最后,关注客户决策人。时间对客户来讲和你一样重要,因此客户的决策人能够召见你就成功了一半,因为任何客户,尤其是大客户不会随便浪费时间。同时你也要注意,客户不是省油的灯,警惕客户用各种方式指使你提供这拿出那,忙得你不亦乐乎,最后将单子介绍给别人。

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