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按图索骥做销售  

2014-11-28 00:01:13|  分类: 知道一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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尽管销售技巧五花八门,成功者都是八仙过海各显神通,好像无规律可循。而且,人们还嘲笑刻舟求剑,也鄙视按图索骥,殊不知,在纷繁复杂的万事万物中其实暗含蹊跷,只是神不知鬼不觉而已。对此,有人专门统计过销售人员的工作情况,发现有一条不易察觉的神秘路线图。

古人云,知彼知己方能百战不殆。一切基于摆事实,以数据说话,先看看大公司在做什么吧。

数据一:

下面的数据来自一家著名的IT公司大客户部的统计,统计时间是2001年,

百万级以上的大项目平均周期为46周,其中有14%的项目周期超过了2年;

平均会见客户次数为11次;

平均每次与客户会面的时间为1小时20分;

平均真正用于和客户交流需求与方案的时间共6.5小时;

平均和客户吃饭等活动的时间为15小时;

其他与客户相关的活动(打电话、安排客户参观等)4.5小时。

数据二:

2009年,在一次顾问式销售的培训中,销售培训专家徐建中针对40名学员搞了一次情景模拟测试,这些学员都是销售人员,而且至少工作过2.5年以上。测试的题目很简单:第一次和客户见面的时候怎么谈?测试的方式是由5个讲师模拟客户的不同角色,并且设定好本次购买自己关心的5个问题,一共25个问题,测试结果如下:

向客户介绍自己公司平均占了24%的时间;

向客户表扬自己的产品和服务平均占了38%的时间;

暖场的客气话、套话占了15%的时间;

客户说话占了4%的时间;

销售人员询问问题、挖掘需求占了3%的时间;

其他和主题无关的谈话占了16%的时间;

其中客户对Sales的谈话内容中真正感兴趣的和认为有价值的仅占大约3%

从两组统计数据中不难看出:其一,尽管大公司在人们眼中都是卓有成效,但大部分管理人员却毫无重点,时间和精力基本上浪费在无用功上。相比之下,销售人员也跟着无所事事,原因是:要么自己就不知道什么是正事,或者认为吃吃喝喝就是正事;要么主观上认为客户也没什么正事,所以自己就没正事了。 

做销售并非都是见招拆招,销售漏斗就是大项目中销售人员的一个工作地图,可归纳如下:

1.销售漏斗自上而下,慢慢收窄,一步紧扣一步,不可超越;

2.根据产品不同,销售漏斗的层级也不同,或者6级,或者7级,抑或10级;

3.销售漏斗不限于个人的全部项目,也可用于一个项目的推进过程,甚至一个部门或一个公司均可以组成一个漏斗分析;

4.看一个销售漏斗是否稳健,可通过漏斗的形状和流速来观察其销售的运作方式和管理水平。真像漏斗时说明基本健康,看着像个马桶或者痰盂时恐怕就出了问题。

经过N次销售实践,成功的销售人员总结了一条颠扑不破的真理,即沿着客户的采购流程走绝不会有错。

1.任何人做采购决策前都会进行预测和逻辑分析,无论逻辑和步骤如何改变,追求个人利益永恒不变。

2.只要客户按照逻辑和常理出牌,总可以分辨和跟踪出他们的逻辑和步骤,盯紧客户的就是这些东西。

3.在进行系统化跟踪时,你会发现:要么默契,因为你提供的正好是客户所需要的,当然销售顺利;要么别扭,供需没有交集,这时,如不能改变客户就必须放弃。不要陷入“输赢”的纠结之中。

4.千万不要忽视或违背客户的决策过程,否则你会输得很惨。

因此,要根据客户的采购流程来实施销售推进:

1.找到客户:不论是你主动还是客户主动,这是销售过程最难突破的一步;

2.策划拜访:不论是你去拜访还是接受拜访,都要精心策划。是准备问题,而不是准备答案;

3.设法找到客户的需求并转变成痛点,没有痛苦当然不会有改变;

4.拿着痛点去和有决策权的人接触,并设法建立起改变痛点后的美好愿景。如果客户满足于现状,那就想办法砸碎它并重新建一个;

5.和真正有决策权的人建立关系,当然,这种关系是建立在共同愿景之上的;

6.掌握住客户的采购流程,其销售流程紧扣客户的采购流程展开,做到步步紧随,环环相扣。

7.谈判签约:找到一个双方都能接受的价格,实现共赢。

更多“知识解决”内容:http://gaoyang0755.blog.163.com

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