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高扬.知识解决.博客

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避其锋芒抓长尾 笑傲江湖当大侠  

2013-10-06 00:12:44|  分类: 做到一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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避其锋芒抓长尾 笑傲江湖当大侠 - 高扬 - 高扬.知识解决.博客有一个长尾理论,讲的是如何利用正态分布的边缘市场来盈利,由美国人克里斯·安德森提出。其实,长尾理论谈的还是市场细分概念,即通过对市场的细分,企业集中力量于某个特定的目标市场,或严格针对一个细分市场,或重点经营一个产品和服务,创造出产品和服务优势。当今越来越流行的服装尾货销售(简称尾销)就是这样。

过去人们只关注重要的人或重要的事,如果用正态分布曲线来描绘这些人或事,也就是人们只关注曲线的“头部”,而将处于曲线“尾部”、需要更多精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。从时间管理的角度讲,这样做似乎有道理。但在需求多样化,消费个性化的今天,那些看似小众的市场,集聚起来也可以成就大交易。

有位看似弱不禁风的江浙小女子,凭借独特的商业眼光,紧紧盯住服装尾货这个长尾市场,立志要做儿童羽绒服的尾销大侠。过去我曾帮过她,遗憾的是当年她对我的建议打了折扣。在沉寂了3年之后,小女子又萌发了创业奇想,决定重出江湖,独领风骚。在谈到宏伟构想时,这位三十有余,已是两个孩子的妈妈,虽然时间和精力肯定不如当年,但她毫不胆怯,依然豪迈如初。

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常言道,尾货货源最关键,如何选货更有奥妙。从某种意义上说,尾货经营最重要的一环就是要拥有尾货信息。和一般的服装市场相比,尾货经营最大的不同就是货源渠道。服装批发市场的货源要么是厂家要么就是分销商,而尾货市场的货源有较强的隐蔽性,掌握了货源渠道就掌握了先机。对于厂家提供的尾货,数量和质量以及销售预期都要有适当的判断,这也是对尾货批发商经验和判断力的极大考验。

 那天的沟通很畅快,尽管我不是尾销专家,但在品牌管理、市场定位、渠道建立、团队建设以及销售管理上,我们谈得十分投机。我建议她不要一开始做得太多太杂,要注意错位经营,将重点放在力所能及的方向上。同时,要主抓渠道销售做批发,宁可少赚钱,也要建设好渠道,这是一种非常值得的战略投资。最后,我建议她将业务沟通流程化、标准化,加强对内部员工的职业化培训,在做别人尾货的基础上做出自己的形象和品牌来。

后来,她根据我们的沟通很快整理出一个操作提纲。不仅考虑了货品采购流程,还有对渠道零售店的具体指导。也就是说,她的独特卖点不再是同质化的“货品怎么便宜,款式如何新颖”,而是积极帮扶渠道,模式化地指导零售店如何经营尾货赚钱。这种帮客户就是帮自己的利他模式很值得欣赏。避其锋芒抓长尾 笑傲江湖当大侠 - 高扬 - 高扬.知识解决.博客

限于知识产权和商业秘密的保护,我只能剧透一二,以供有兴趣者学习和借鉴。

1、 渠道选择:(1)每个幼儿园,小学,中学门口的儿童服装店;(2)连锁孕婴专卖店;(3)夜市……

2、 SWTO分析:(1)年龄跨度大:(1-17岁);(2)价格优势:(65-200以内);(3)款式多,量大……

3、 陈列技巧:(1)1-6岁这个年龄阶段的服装根据款式与颜色全部挂在1号陈列架上;(2)7-10岁这个年龄阶段的服装根据不同款式与颜色挂在2号陈列架上;(3)11-17岁,这个年龄阶段的服装根据不同款式与颜色挂在3号陈列架。

4、 定价策略:(1)1-6岁统一零售价格99元;(2)7-10岁统一零售价格128元;(3)11-17岁统一零售价格168元。

5、 产品宣传:(1)印1000份彩页,发到方圆两公里内的社区,学校,街道;(2)在店内装一个小喇叭录音宣传;(3)店内产品展示……

6、 进货策略:因尾货都是现金结算,而且概不退换,所以,建议店家勤补少拿,第一次拿货时款式拿全,颜色拿全。根据销售情况再补货,但一定要保证货品齐全。

7、 内部管理:不仅对外帮助提升客户效益,对内也是通过高提成,积极鼓励业务员创收。

……(更多靓款请见博客相册《少儿羽绒服》)

更多知识解决内容:http://gaoyang0755.blog.163.com

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