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成功销售会碰巧  

2013-09-24 00:07:32|  分类: 知道一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一个成功的销售人员是没有标准的,任何成功的销售活动都没有一定之规,有的只是正确的理念和科学的方法,以及智慧的应用。正确的理念是提供销售动机和导向,需要有智慧的心灵去指导,科学的方法是提供成功销售所需要的技巧,这种有行为的技巧同样离不开智慧的应用。这三项相辅相成,缺一不可。

如何获得正确的理念呢?销售是我们经常碰到的事情,那能否想象一下你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验呢?尤其是回忆一下其中哪些有成功的喜悦,哪些是不满或不愉快的经历呢?并把影响因素具体写下来。这样就能很快形成对销售情形中你和顾客的认识——理念,这是成功销售的前提。

思想只有落实到行动才会结出伟大的硕果。从第一次与顾客会面到完成销售的过程,如何指导自己的行为和导向,其中有两点很重要,一是如何在销售过程中与顾客有效、顺畅交流的沟通技巧;一是如何在销售过程中把握成功关键点的推销技巧。两者合一才能让销售行为取得成功。

要想销售成功有两点很关键,一个是机会的把握,即碰巧机会,一个是达成目标,即碰巧需求。从销售人员的观点看,机会是销售开始;你的挑战是把机会变成成功——完成销售。该出手时就出手,这是说明销售节奏的把握很重要:1、如何赢得在顾客面前的推销权力;2、如何理解和识别顾客需求?3、如何对产品进行有效的推荐?4、如何促成交易,完成销售等。

那如何赢得在顾客面前的推销权力呢?这是销售成功的关键第一步,是形成你对顾客的第一印象;这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”,从而赢得进一步推销权力。这就要求:

你必须建立基本信任和信赖水平,鼓励顾客愿意和你在一起,允许你对他进行进一步的推销努力;这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的,必须努力争取它。

第二步是了解需求。懂得顾客的需求是销售的核心,你所了解的情况影响后面的两步,你要找到顾客心里想的是什么,——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。

除此,你还必须了解顾客的其它因素,比如顾客能买得起吗?哪些因素影响购买决定?谁实际上做购买决定?顾客已做好购买决定准备了吗?

成功销售会碰巧。在销售过程中碰到最多的就是拒绝,如何处理拒绝非常关键。通常有四类拒绝:(1)条件,妨碍客户购买的真正原因;(2)借口,客户不想买的理由;(3)直接说不,要想成交非常困难;(4)异议,是对更多信息的委婉请求。比如说异议,异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包,它是一种对兴趣的陈述,是想要得到更多信息的表现。

处理异议的一般原则:首先制造异议,将拒绝转化为异议;然后忽略轻微异议,尤其忽略第一次异议,记住,永远不要与异议争辩。再后就是孤立异议,对异议有同感,但不同情,慢慢澄清拒绝的真相。在沟通中不要插话,忽略轻微异议,表示同感或称赞。最后是战胜异议,真诚去感受、感觉、发现,这里的发现就是一种“碰巧”技术,即互惠互利、只关注问题,解冻与冻结相关话题。

一个成功的销售过程,大致流程为:吸引客人→留住客人→了解需求→塑造价值→先跟后带→快乐成交。因此,认真学习并应用,寻找自己的不足,才能不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。

更多“知识解决”内容:http://gaoyang0755.blog.163.com

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