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大姐的首饰 创新的突破  

2013-07-04 00:04:34|  分类: 做到一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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如果说失败是成功之母,那么成功就是失败之父。不少人感叹,不创新毋宁死。创新,是企业永续发展、重铸辉煌的关键。其实,创新不难,难的是自我突破,尤其是曾经辉煌而今成功不再的企业。

创新就是自我突破 - 高扬 - 高扬.知识解决.博客

李大姐和我随清华大学欧洲考察团在奔驰、宝马等公司参观学习

那天,在深圳著名时尚品牌“柏诗姬”(PASQUIER)的管理研讨会上,当我问到“柏诗姬”品牌“突破自我,不断创新”等经营理念时,少有人回答正确。为何写在公司进门墙壁上的文字,大家居然都熟视无睹,视而不见?其实这不怪员工,是公司的宣贯工作没做到位。这种理念与实际相分离的现象很普遍。为此,公司董事长李谊君大姐和我谈了很久。

由大姐手上的首饰,我想到了世界顶级钻石珠宝商戴比尔斯(De Beers Diamond Jewellers)。戴比尔斯将钻石的丰富历史和悠久传统融入现代风格的创意和最先进的加工工艺之中,让科学和艺术在首饰里交汇,共同演绎时尚气质。钻石如此,服装也是这样。“柏诗姬”一直以典雅高贵著称,如何与时俱进再创辉煌,靠的是创新,做的是自我突破。创新就是自我突破 - 高扬 - 高扬.知识解决.博客

戴比尔斯有句经典广告语:“钻石恒久远,一颗永流传(The Diamond is Forever)。”但,成也萧何败也萧何。这则家喻户晓的广告,“成”藏在“一颗”中:大凡订婚的女性会收到一枚钻戒,也许是其一生中收到的惟一一枚;“败”也藏在其中:“搬起石头砸自己的脚”——广告不断告诉消费者,一生一次代表一生一世。试想,如果每个女人只消费一枚的话,那未来的市场空间可想而知。戴比尔斯给自己设了限。

面临挑战,如何突破?戴比尔斯发现,提升销售收入有一个公式:销售收入=客户人数x单次交易金额x购买频率。于是,戴比尔斯从锁定客户的消费频率入手,盯着老客户做文章:推出周年纪念婚戒——3颗宝石钻戒,而且启动新广告——“为了你的过去、现在和将来”。3颗钻石,预示着“过去、现在和将来”。无论是结婚3周年还是25周年,谁都可以挑选做礼物,送给心爱的人。此举,初期效果并不明显,但随后市场却出现较大的增长。

解决了购买频率,戴比尔斯又将目标锁定在客户人数上。他们进一步发现,随着经济的增长,女性群体的地位增强,很多女性有了不错的收入和购买力。此前,戴比尔斯针对女性客户赚男人的钱;现在,则完全可以直接赚女人的钱。于是,他们又推出了右手钻戒——女人送给自己的礼物。

戴比尔斯再新推出广告:“左手代表我们,右手代表我……全世界的女人们,请伸出你的右手。”这一富有煽动力的口号,又一次征服了女人。尽管,她们多数期望依靠一个多金的男人,但却不想让别人认为自己想依靠男人。这样,戴比尔斯的右手钻戒就掀起了又一波购买风潮。

正如戴比尔斯所宣导,晶莹闪亮的钻石象征和颂扬了延续与永恒,以及对未来的承诺和希望。De Beers珠宝高雅经典,令钻石卓越的对称性焕发出勃勃生机。在100多年的漫长岁月里,该钻石悄无声息地演绎着世界各地珠宝大师的艺术创作;现在,这些全世界最精美的天然原钻和抛光钻石终于拥有了自己的家园。将钻石的永恒精髓融入充满活力的当代经典设计之中,无论是艺术效果还是加工工艺,De Beers都堪称钻石珠宝业的创新领导者。

至此,我期待“柏诗姬”这一女装品牌突破自我,像De Beers一样闪耀!

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