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高扬.知识解决.博客

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如何看待机会  

2013-12-26 05:50:20|  分类: 做到一点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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前天,在新疆木垒县的培训会上,有人问我:“如何看待机遇和机会?”我的回答是,机会虽然客观存在,但却是主观发现。并认为,上帝很公平,它在每个人面前都摆上了一碗饭,可为何有的人吃得撑死,有的人却要讨饭,甚至会饿死?言下之意是机会常在,只待我们去发现和把握。限于时间,我当时没能谈得太透,事后觉得那些回答还有失偏颇。

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木垒县组织全县机关干部和农民合作社理事长听讲座

理论上讲,世界上并不缺少美,缺少的只是发现美的眼睛。美是一种视觉感受,没有绝对标准,只有观察的角度不同。但机会不是美,不是所有的事情都是机会,尤其对于销售来讲更是如此。同样是销售,对于一个人来讲是机会,对于另一个人来讲可能是风险。因此,在发现和把握机会之前必须进行风险评估。

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刘常委(中)主持会议,并邀请我和郭教授在主席台就坐

小王是一位勤奋的业务员,最近了解到客户发展势头很猛,准备扩大门店规模,需要采购一批烘焙设备。无疑,在小王看来这是一个机会。于是,一得知消息小王就与客户采购部的张经理取得联系,并立刻赶赴客户所在地进行了沟通。小王进一步了解到,客户目前正处于供应商调查、初选阶段,3个月后将开始招标采购。

在了解了客户采购进度、预算等情况后,小王与张经理约好下次的见面时间后,便匆匆赶回公司,立刻向销售总监作了汇报。随后,小王马不停蹄地与生产部门和技术部门进行具体沟通。生产部门承诺:在客户规定的时间内生产10台甚至20台问题不大;但技术部门却认为,工厂从没有生产过这样的大型设备,技术上没有把握,就是研发也需要半年时间。

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给木垒县干部和合作社理事长做咨询式培训

时间过得真快,3个月后,当客户张经理书面通知小王去取投标书时,小王发现问题来了:客户有明确规定,供应商应具备生产大型设备的能力,并有实际使用的案例。尽管小王和他们公司很积极地开发产品,张经理也努力地帮忙,但由于他们公司尚未具备客户的技术要求和资格,导致不战而败。

一个在小王看来是机会的客观事实,结果却让他们公司蒙受巨大损失,不仅白白浪费了3个月的时间,还浪费了大量的资金和人力投入。这就是典型的“爬到屋顶才发现梯子靠错了墙”的窘境。导致这个不必要的损失和风险,不怪别人,怪就怪小王一厢情愿地看错了潜在客户,错把从一开始就注定要失败的销售当成了机会。

这就警示我们,在销售活动前,必须制定机会的评估标准,以便对机会进行筛选。这会使你有足够依据在第一时间放弃看来有利可图,但实际上希望渺茫的大订单上,从而避免那种“等爬到屋顶才发现梯子靠错了墙”的错误发生,降低销售成本,提高大客户营销的成功率。

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与木垒县肖县长合影

回到前面的话题,如何看待机会呢?其实它是一个平衡风险与机会的过程。虽然法无定法,销售的随机性很大,不确定因素也很多,但一样有规律可循,只是不同的销售有不同的机会评估模型和方法。大致上有如下问题必须弄明白:

1、 这是机会吗?评估机会的同时还要看到潜在的威胁。

2、 这个机会能带来多大价值?除了分析机会的有形价值,还要看到它的无形价值。

3、 这个机会带来的短期效益和长期效益分别为多少?要结合个人和企业的战略战术来分析。

4、 我能把握这个机会吗?获得这个机会的核心能力是什么,从时间、资金、人脉、能力等方面进行全面评估,尤其是针对竞争对手系统分析彼此的竞争优势和劣势。

5、 获得这个机会的代价为何?任何产出一定有投入,不能为了目的不择手段。任何回报也一定有损失,不能顾此失彼,必须综合平衡投入产出。

6、 放弃这个机会的损失为何?任何事都是祸福相依,不同的价值观有不同的判断标准,只有建立明确的发展战略和统一的价值观,才能遇事不糊涂,办事干净利索,否则容易决策不当,或先机尽失,或后患无穷。

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